Программа лояльности Bosch: на помощь приходит «Экстра»

Хотя по миру производителей запасных частей, компонентов и аксессуаров нынешний кризис прошелся не так сильно, как по автомобильному, поддержка и хороший резерв на будущее никому не помешает. В компании Бош такую поддержку придумали ещё в 2012 году. С программой лояльности Extra знакомит Олег Рябцев, региональный директор департамента автомобильных запчастей и оборудования Bosch.

Начиналась эта программа с трех стран: России, Украины и Белоруссии. Во всех странах данная программа развивается успешно. Когда она только стартовала, было понятно, что начало будет непростое, даже с учетом того, что программы лояльности - один из самых популярных маркетинговых приемов.

По сути, при каждой покупке автозапчастей Bosch или ZF у дилеров покупатель получает баллы. После он может их накапливать и обменивать на призы с большей стоимостью или сразу же выбирать небольшие по стоимости подарки. Баллы начисляются ежемесячно на счет покупателя при помощи дилеров, которых участник программы указывает при регистрации на сайте.

Однако такие программы чаще всего работают с конечными потребителями. У нас же программа носит B2B-характер. То есть получателем подарков является бизнес. Более того, это не наши прямые клиенты, а это клиенты, покупающие непосредственно у наших дистрибьюторов. Тем ни менее три года работы показали, что работа была проведена успешно.

Большая часть наших пользователей находится в России. Более 50% участников программы это магазины. Остальная часть - станции технического обслуживания. То есть, по-прежнему сохраняется тренд, что автолюбители предпочитают покупать запчасти непосредственно в розничных магазинах.

Очень радует, что в последнее время мы растем не только количественно, но и качественно. Также радует, что интерес самих участников растет. К примеру, сейчас увеличилось количество подарков, которые мы отгружаем участникам программы. Если в первый год мы отгружали две-три сотни подарков в месяц, то за прошлый год мы вручили уже более трех тысяч подарков. В этом году уже сейчас к сентябрю 2015 года мы увеличили это количество на 30%.

Если вы обратите внимание на все другие программы лояльности, то увидите, что интерес к программе зависит от количества точек продаж. То есть, если мы говорим о магазинах, то интереснее использовать, к примеру, карточку магазина у кого шире сеть. Именно по этому направлению идет наша программа лояльности.

В этом году к нам присоединился еще один бренд группы Bosch, это свечи «ЭЗ». Для участника программы это означает, что если у него в портфеле есть свеча «ЭЗ», то теперь он будет получать подарки не только от Bosch, но и непосредственно от «ЭЗ». Кто будет следующим брендом, вступившим в нашу программу, пока неизвестно. Но мы уже ведем переговоры с крупнейшими производителями.

Программа «Экстра» представлена в 39 странах. Причем это уже не только Европа, а уже азиатский регион и Южная Африка. Буквально на днях программа стартовала в Тайвани и везде программа идет по одному успешному пути. Среди участников можно выделить 10-12 самых именитых брендов. Среди них такие гиганты как Michelin, Castrol, Shell. Портфель брендов для каждой страны варьируется непосредственно от основных запросов клиентов в этом регионе.

- Какие преференции у «сетевиков» в программе «Экстра» и что за подарки получают участники?

- Система устроена таким образом, что за покупку товара дается определенное количество баллов. За эти баллы можно заказать подарки в нашем каталоге. В нем можно найти как мелкие сувенирные продукты вроде ручек, кепок, футболок, так и серьезные технические тренинги, которые можно пройти в нашем учебном консультационном центре. Кроме того, очень широко представлены категории по товарам Bosch не автомобильного направления. Это может быть и бытовая техника и различная мультимедиа техника.

Наталья Ковалева, региональный координатор по маркетингу департамента автомобильных запчастей Bosch и главный специалист компании по продвижению новой программы Extra.

Наибольшей популярностью пользуются товары для бизнеса, то есть офисная техника, вроде принтеров и компьютеров. Не менее востребованы различные гаджеты, вроде телефонов и планшетов. В более бюджетном сегменте лидируют электроинструменты Bosch и мелкая бытовая техника.

Очень популярны наши тренинги. Считаем, что это очень важный момент нашего сотрудничества. Таким образом мы пытаемся внедрить в автомобильный рынок России наши знания и наши методы обучения. Тем более, что мы одна из немногих компаний, которая в полном объеме предоставляет технические и экономические тренинги.

- Как рынок отреагировал на вашу программу лояльности. Есть разница между реакцией торговых точек и сервисов?

- На данный момент еще немного рано говорить о влиянии подарков на статистику, так как именно эта составляющая появилась у нас довольно недавно. Программа успешно работает вот уже три года. Более десяти тысяч пользователей уже присоединились к программе в России. А всего же в Европе к программе «Экстра» присоединились уже более семидесяти тысяч клиентов.