«Наши продажи выросли в 2,4 раза в 2018 году»: глава ООО «ММС Рус» Наоя Накамура открыл в России 100-й дилерский центр

7 июня 2018 года в Новороссийске был открыт новый дилерский центр Mitsubishi «Юг-Авто Холдинг», который стал юбилейным, сотым по счету. Торжественное мероприятие посетили топ-менеджеры представительства японского бренда в России во главе с исполнительным директором ООО «ММС Рус» господином Наоя Накамурой. Корреспонденту журнала «Движок» также удалось посетить мероприятие и узнать немало интересного о деятельности Mitsubishi в России.

Само собой, представительная делегация состояла не только из высокопоставленных менеджеров бренда Mitsubishi, но и, собственно, из управляющих директоров самого дилерского центра, а потому ответы на заданные журналистами вопросы можно было разделить на два уровня: макро и микро. Первый — это деятельность и перспективы японской марки в целом. Второй — особенности работы дилерского центра в конкретных условиях. И если глобальная часть предсказуемо проходит на мажорной ноте с рассказами о росте продаж, выводе на рынок новых моделей, расширении сети, оптимизации производства и заботе о клиенте, то локальная опускает с небес на землю, повествуя о нелегкой судьбе автомобильного бизнеса в России.

Результаты продаж Mitsubishi в 2018 году и правда впечатляют — почти 17 тыс. автомобилей за первые пять месяцев. Это рост в 140% и опережение темпов рынка в семь раз! Причину такого успеха г-н Накамура объясняет просто: «Мы достаточно агрессивно ведем себя с точки зрения организации продаж и усиления модельной линейки. На российский рынок за последнее время мы вывели дизельную модификацию Pajero Sport и новейший кроссовер Eclipse Cross, расширили комплектации Outlander, а также вернули модели ASX и Pajero IV. Все это вместе с очень интересными финансовыми инструментами, которые мы предлагаем клиентам при покупке, позволило достичь таких показателей».

В общем-то именно неожиданно высокий рост продаж и подвиг компанию к расширению сети. Правда, стоит отметить, что текущая ситуация — это не столько движение вперед, сколько восстановление после обвала рынка и долгоиграющего кризиса, случившегося в 2014 году. Напомним, что в те времена дилерская сеть Mitsubishi насчитывала до 150 площадок, а продажи авто доходили до 10 тыс. штук в месяц. То есть для выхода на докризисный уровень четырехлетней давности японскому бренду нынешние рекордные показатели нужно удваивать.

Глава ООО «ММС Рус» Наоя Накамура (слева) и коммерческий директор «Юг-Авто Холдинга» Александр Сафронов

Однако расчетливые японцы никуда не торопятся, планируя скорее закреплять достигнутый успех. Ни новых моделей, ни расширения производства в Калуге, ни глобального увеличения дилерской сети в ближайшей перспективе не предвидится. Исключение касается разве что второго поколения Mitsubishi ASX, который уже находится в разработке.

«Что касается легкового сегмента, то — да, мы видим, насколько успешно в нем удается развиваться корейским коллегам. Однако куда больший потенциал мы видим в сегменте кроссоверов и внедорожников. Так что на текущий момент принято решение сконцентрировать наши усилия именно в сегменте SUV».

Работа будет вестись, что называется, на передовой, то есть непосредственно с клиентами. Для этого Mitsubishi совместно с АО «МС Банк Рус», председатель правления которого, г-н Саваии Норихиро, также присутствовал на встрече, будет развивать финансовые услуги. Собственные кредитные программы со ставкой от 4,9% годовых уже охватывают почти половину всех сделок. Есть индивидуальные предложения по системе трейд-ин, а до конца 2018 года должна заработать и собственная программа обратного выкупа. Кроме того, Mitsubishi постоянно работает над снижением стоимости обслуживания своих автомобилей. С учетом всех возможных предложений сервисные затраты уже снижены на 37%.

По словам исполнительного директора ООО «ММС Рус», постоянное снижение стоимости финансовых услуг и предоставления выгодных условий удается достигать за счет постоянного увеличения объема клиентов во всех сферах ведения бизнеса: «За счет хорошего предложения мы создаем достаточный поток клиентов, который при минимальной наценке позволяет получать достойную прибыль».

Председатель правления АО «МС Банк Рус» Саваии Норихиро (слева в центре) и заместитель генерального директора «Юг-Авто Холдинг» Юрий Васекин

А вот у дилеров взгляд на автомобильный бизнес имеет собственный масштаб восприятия, который, конечно же, заметно отличается от охватывающего всю страну взора официального импортера.

Начать с того, что экономический кризис стал своеобразным фильтром, убравшим с рынка самых слабых и финансово неустойчивых игроков. Так что сотрудничество Mitsubishi с сетью «Юг-Авто Холдинг» носит исключительно взаимовыгодный характер. Марка получает сильного партнера в Южном регионе России, а в портфеле дилера оказывается один из самых популярных и любимых российскими автолюбителями брендов, имеющий непререкаемый авторитет.

«У тех, кто владел автомобилями Mitsubishi, даже вопроса не стоит, какой автомобиль брать следующим. Средний пробег автомобилей марки, которые нам сдают в трейд-ин, — 220–250 тыс. км», — рассказывает заместитель генерального директора «Юг-Авто Холдинг» Юрий Васекин.

Партнерство в непростой ситуации облегчило и отдельные условия, которые в докризисный период приходилось строго соблюдать. В частности, новый дилерский центр является мультибрендовым и находится фактически в одном помещении вместе с автомобилями марки Hyundai и Volkswagen — прямыми и сильнейшими конкурентами Mitsubishi.

Однако основная проблема работы дилерского центра заключается не в распределении клиентов по маркам, а в нестабильной экономической обстановке в стране.

«Увы, ситуация сегодня такова, что мы не можем составить никаких даже среднесрочных планов по развитию нашей деятельности и живем фактически сегодняшним днем. Постоянные кризисы, обвалы курсов валют, за которыми следует обвал рынков, крайне нестабильная покупательская способность и меняющиеся каждый год условия взаимодействия с кредиторами сократили перспективу развития автобизнеса до трех лет максимум. Дальше просто никто не берется загадывать и вкладывать деньги. Это очень сложная ситуация», — констатирует Александр Сафронов, коммерческий директор «Юг-Авто Холдинга».

Не скрывают представители дилерского центра и то, что большое распространение получает так называемый «потребительский экстремизм», одна из форм проявления которого — выклянчивание максимальных скидок. Дилерам необходимо выполнять план по продажам, на основании которого они получают солидные бонусы от производителя. Из-за этого ретейлеры готовы порой отдавать машин «в ноль», лишь бы выполнить план, а ушлые покупатели пользуются этим, угрожая разрывом сделки при отказе от предоставления скидки. В результате автобизнес почти полностью теряет маржинальность на продаже автомобилей. Как с этим бороться, учитывая, что дилеры сами способствуют подобной ситуации, никто не знает.

Единственным выходом из подобной ситуации руководство «Юг-Авто Холдинг» видит сбалансированную финансовую деятельность, которая состоит из минимальной закредитованности компании при равномерном распределении доходов: «Поступление финансов должно быть максимально сбалансированно. Задача сделать так, чтобы прибыль, пусть и небольшая, приходила от всех сфер деятельности дилерского центра — сервиса, отдела продаж, отдела запчастей, финансовых услуг и дополнительного оборудования. Этот баланс в дальнейшем и позволяет вместе с производителем предоставлять еще более выгодные условия клиентам», — подытоживает Александр Сафронов.