По пути Copart и Manheim: как работают аукционы подержанных авто в России
На заре формирования российского авторынка многие узнали, что в странах западного мира подержанные автомобили продаются через аукционы – от почти новых до разбитых в ДТП. Среди целых полей машин можно было купить достойный экземпляр, причем нередко за копейки. Правда после введения протекционистских мер, поток «бэушек» с аукционов США и Японии в Россию почти иссяк. Однако у нас появились свои аналоги, но в другом масштабе и формате. О том, как работают аукционные продажи подержанных автомобилей в России журналу «Движок» рассказала Виктория Чибышева, директор по маркетингу направления «Автомобили с пробегом» сети дилерских центров «Прагматика».
Аукционные продажи подержанных автомобилей для России - достаточно специфический формат взаимодействия. Почему вы остановились именно на нем? Это эксперимент или у вас уже был четкий расчет всех нюансов?
Аукционы – на сегодняшний день самый удобный формат работы дилеров с профессиональными продавцами или, как их называют в народе, – перекупщиками. Нужно понимать, что это, в первую очередь, B2B-инструмент. Частные лица также могут его использовать, но основная задача аукциона подержанных авто – упростить и сделать более прозрачным сотрудничество именно с профессиональными продавцами машин. При этом использование аукционов не отменяет других форматов. Как показала практика, для разных клиентов и разных автомобилей нужны разные подходы.
Началось всё с того, что часть наших клиентов – профессиональных игроков - часто напрямую выходила на руководителей отдела продаж и вела с ними переговоры о каких-то сделках, что было не очень прозрачно. Чтобы отладить процесс, мы сначала использовали сторонние ресурсы – в частности, одну из цифровых площадок для реализации подержанных машин. Однако в итоге с развитием Телеграм-каналов и профильных чат-ботов, было принято решение двигаться именно в их сторону. Так в определенный момент мы на базе всей нашей дилерской сети Прагматика из 10 центров создали собственный ресурс специально для профессиональных игроков. И он оказался очень удобным для всех.
Так что это точно не было экспериментом. Аукционы – поступательный процесс развития деятельности по продаже подержанных машин, который на сегодняшний день используют крупные участники рынка. По статистике, этот сегмент занимает до 15% в общей реализации на вторичном рынке, причем с достаточным потенциалом для роста. Именно аукционы стали залогом взаимовыгодного сотрудничества для дилеров и профессиональных игроков.
Большинство автомобилей – лотов аукциона – это автомобили низшей ценовой категории. Почему именно она выбрана основной для этого формата? Есть ли практический смысл расширять её на автомобили других ценовых категорий?
Ценовая категория автомобилей для аукционов выбрана абсолютно осознанно, на основе опыта. Все автомобили, поступающие в продажу, делятся на 4 категории по убыванию – A, B, C и D. В результате проверки гипотез мы увидели, что наибольший спрос приходится на автомобили до 500 000 рублей – это в основном категория D, имеющая состояние среднее и ниже. Ключевой момент – в этом сегменте не требуется никаких дополнительных услуг: клиент предлагает лучшую цену, рассчитывается и сразу забирает машину.
А вот для покупателей более дорогих автомобилей уже нужны кредитные, страховые и скидочные программы, дополнительное оборудование, сервисные услуги и прочее. Поэтому авто из более дорогих сегментов мы продаем по классической схеме – через онлайн-доски объявлений. А это уже подразумевает и другой формат контента: нужны качественные фотографии и видео, полноценное описание, гибкое ценообразование и многое другое. То есть, по факту это уже совсем другая торговая модель.
Происходит ли с лотами какая-то предпродажная подготовка или оценка, наподобие того, как это делается на японских аукционах?
Любая машина, поступающая к нам на перепродажу, проходит диагностику и оценку, в том числе те, которые уходят на аукцион. В отдельных случаях могут быть какие-то технические доработки. Чаще всего рессейлеры доводят данные автомобили до ума своими силами, выставляя их на онлайн площадках с доходом, который учитывает размер вложенных инвестиций.
Есть ли какие-то механизмы, чтобы сделать аукционы эффективнее? Или этот формат продаж у дилеров уже отстроен?
Опять же, если мы говорим в общем, то формат аукционов как цифровой механизм продаж уже отстроен. В нашем случае это 2000 подписчиков, более 1000 активных пользователей, активная техническая поддержка и взаимодействие с партнерами. Но это хорошая модель для масштабирования. По сути, для развития этого формата необходимо увеличения количества машин. Мы, например, выставляем на продажу не только сданные в trade-in авто, но и выкупаем их сами, сразу под аукцион.
Что касается развития, то тут мы видим три направления работы. Во-первых, автоматизация текущих бизнес процессов, например, выкладки лотов в Телеграм. Во-вторых, это улучшение сервиса для профессиональных игроков в части удобства контента и предоставляемых услуг. Третье - это развитие автономного онлайн сервиса, на случай, если остальные ресурсы станут труднодоступны.
Насколько в процесс аукционов включены ваши прямые конкуренты?
Аукционы среди дилеров – это уже цифровая реальность.. В той или иной форме этот механизм используют, как мы и говорили ранее, ведущие участники рынка. Разница только в форме онлайн площадки: для кого - то это собственное приложение, у кого-то чат бот, а некоторые используют веб версию онлайн продукта. Во всех этих случаях крупные игроки рынка инвестируют средства в собственные технологические разработки для взаимодействия с партнерами и клиентами, чтобы не зависеть от коммерческих цифровых площадок и it гигантов. Это в свою очередь сказывается на бизнес процессах: сокращаются расходы на продвижение, формируется цифровой подход к определенным сегментам рынка.
О каких цифрах продаж и масштабах реализации идет речь применительно к вашей компании?
В нашей структуре продаж реализация авто через аукционы составляет порядка 10-13%. Средний срок реализации одного автомобиля - от одного дня до недели. Учитывая формат работы со ставками, где клиент сам назначает свою цену, средний процент надбавки соответствует рыночным показателям по автомобилям до 500 000 рублей, что позволяет иметь доход, предоставляя клиентам рыночную цену.
Если брать среднюю цену, то за первый квартал 2026 года она составляет порядка 350 тысяч рублей за машину. Это именно аукционная цена. В пятерке самых популярных Lada, Renault, Chevrolet, Ford и Opel. Больше всего таких машин к нам попадает через систему Trade-In автоцентров «Лада».
Если говорить о будущем, по-вашему, смогут ли аукционы подержанных автомобилей в России стать настолько же популярными, как, например, в США?
Еще десять лет назад аукционные стартапы в России не приживались: прежде всего потому, что в основном были ориентированы на конечного, розничного покупателя – обычного автомобилиста, который к такому формату оказался не готов. А сегодня аукционы подержанных машин – это, повторюсь, уже обязательная часть рынка, только в другом сегменте – B2B. Этот инструмент продаж оказался большой находкой и интересным решением именно в профессиональной сфере. Если же возвращаться к розничным продажам, то потихоньку развиваются, например, аукционные продажи парков лизинговых компаний. Там и автомобили могут быть совершенно разного уровня, и покупатели – от обычных граждан до тех же дилеров.
Что касается прямого сравнения с рынком США, то мы понимаем, что там другой уровень автомобилизации и многих процессов на авторынке. Но в текущей цифровой реальности возможны и такие модели взаимодействия с клиентом, в том числе, за счет объединения технологических разработок нескольких участников рынка и предоставления конечному потребителю агрегированного решения, которое может конкурировать с онлайн-платформами.
