«Только 10% компаний-перевозчиков рассчитывают стоимость эксплуатации автопарка»: Michelin о B2B-бизнесе в России

В рамках премьеры и теста новейшей линейки грузовых шин Michelin X Multi Energy журналу «Движок» удалось пообщаться с директором по продажам B2B-департамента российского представительства Michelin. О том, как компания выстраивает свою бизнес-стратегию, рассказывает Николай Мазаев.

Какую роль вы отводите новой линейке шин Michelin X Multi Energy?

— Нашей презентацией новых шин мы бы хотели донести до наших клиентов три основных послания. Первое — это то, что наш новый продукт действительно позволяет экономить топливо без единого компромисса, а именно в потере сцепных свойств и ходимости.

Второе — это подключение консалтинговой компании «АРБ Про», более 20 лет работающей с перевозчиками, к процессу по нахождению решений по внедрению топливной экономичности от шин непосредственно в автопарках. Причем так, чтобы все не осталось на бумаге, а действительным образом работало на экономику автопарка.

И наконец, третий посыл: вне зависимости от потребностей перевозчика, будь то магистральные или региональные перевозки, внутригородские перевозки или небольшие региональные перевозки малым коммерческим транспортом, а также занятость на дорожных, строительных и внутрискладских работах, у компании Michelin всегда найдется одно из лучших решений в каждом из перечисленных сегментов.

Насколько ответственно перевозчики относятся к учету своих затрат в целом и на шины в частности?

— К сожалению, приходится констатировать тот факт, что только 10% перевозчиков, работающих на международных и региональных перевозках, реально занимаются расчетами стоимости владения транспортными средствами и уделяют внимание ключевой составляющей расходов — экономии на топливе.

В начале пути, когда мы только входили на рынок, мы условно продавали эмоции, качественные характеристики наших шин (тормозные, сцепные свойства). Лет 10-15 назад мы перешли к мониторингу автопарков, делая фокус при работе с ними на соотношении цены продукта и его ходимости. В сущности, это то, что мы называем ценой километра пробега. И это возымело свое действие. Большая часть автопарков России уделяет внимание стоимости километра пробега и основывает свой выбор шин, принимая во внимание этот критерий.

Следующим шагом стало выяснение того, сколько шин не дошло до конца своего максимального пробега. По собранным нами данным, сейчас «недоход» составляет 20-30%. Показатели варьируются в зависимости от производителя, но мы с уверенностью можем сказать, что шины «Мишлен» имеют одни из лучших показателей.

Параллельно шла работа по мониторингу основных характеристик шин на всем их жизненном пути. Правда, в основном отслеживались характеристики сцепления в связи со сложными условиями эксплуатации на территории России.

Попутно шло развитие нашей сервисной сети, поскольку сопровождение наших шин на всем их жизненном пути является первостепенной задачей, к тому же это еще и прибыльный для наших партнеров бизнес. Сейчас мы присутствуем во всех основных регионах, на всех основных трассах. Работа в этом направлении будет продолжена.

Как, по-вашему, будет развиваться рынок грузовых шин в ближайшие годы?

— Что касается перспектив рынка грузовых шин, то, по нашей оценке, емкость российского сегмента составляет шесть миллионов единиц, четыре из которых — радиальные шины. Мы видим перспективы роста, в частности, надеемся на дальнейшую «радиализацию» с доведением ее до европейского уровня. Росту также будет способствовать увеличение объемов грузов, перевозимых автотранспортом, поскольку какой-либо реальной альтернативы ему пока нет.