«Нынешний кризис грозит переделом рынка»: представители сектора грузовой техники рассказали о ситуации в отрасли

Эпидемиологическая ситуация в стране продолжает держать в напряжении все сферы бизнеса. Однако для «выживания» мало соблюдать все предписанные правила — необходимо развиваться даже в столь ограниченных условиях. Именно о способах развития в кризис и поговорили игроки рынка грузового транспорта и спецтехники в рамках онлайн-конференции, организованной интернет-сервисом «Авито».

О ситуации

Как отметили эксперты отрасли, до наступления пандемии и перехода в режим самоизоляции положение на рынке коммерческого транспорта опережало показатели 2019 года. Активность покупателей в первые месяцы текущего года росла. Однако затем все изменилось. Рассказывает Александр Петухов, руководитель отдела маркетинга и рекламы «Глобал Трак Сейлс»: «Влияние этого кризиса на наш бизнес просто не описать — апрель был очень сложным. На сегодняшний день мы находимся в состоянии между нормальным функционированием и ожиданием очень плохих дней. То есть ситуация тяжелая, но пока еще не критическая. Одна из главных проблем, с которой мы столкнулись, — переход на удаленный режим работы, который было сложно осуществить в кратчайшие сроки».

С коллегой соглашается и Денис Лазарев, директор по маркетингу компании «Полуприцеп.рф» и «ProАвто»: «Сначала мы были, конечно, в шоке от того, что происходит. Наша сфера весьма консервативна, и переход на „удаленку“ осуществлялся очень тяжело. Но в дальнейшем удалось приноровиться: планерки в онлайне стали плотнее, увеличилась работа в CRM-системе. В дальнейшем мы скорректировали и планы на будущее. Есть вероятность, что две трети компаний не переживут происходящее, а значит, отрасль ждет передел рынка. Компании с сильным продуктом смогут увеличить свою долю в течение нескольких лет, а небольшие фирмы за эти же годы, скорее всего, будут вынуждены уступить».

Участники конференции также отметили, что за время пандемии изменилась оценка деятельности многих сотрудников, и особенно менеджеров по продажам. Им пришлось перестраивать рабочие процессы, связанные с удаленной презентацией клиентам услуг и продуктов. Техника стали показывать в видеорежиме, а документы отсылать по электронной почте или с помощью курьерских служб. В такой ситуации важно делать так, чтобы клиент онлайн видел то, что соответствует реальности.

О рекламе

Еще одним ключевым вопросом для участников рынка стала возможность продолжения рекламного продвижения своей деятельности в условиях пандемии. Не секрет, что именно этот раздел затрат многие предпочли сократить. Да и эффективность рекламы в условиях повсеместной самоизоляции вызывает вопросы. Однако представители бизнеса, специализирующегося на продаже грузовой техники, наоборот, предпочли даже вложиться в эту сферу.

«Подключаем дополнительные каналы, соцсети, вливаем в „продакшн“ на площадках видеохостингов и развиваем собственный канал, где уже есть аудитория. Но, как ни крути, активность все равно снизилась во всех направлениях, так что ответить на вопрос, эффективность каких рекламных направлений наиболее предпочтительна в кризис, сейчас пока невозможно. На данный момент мы собираем аналитические данные. В целом же рассматривать какое-то одно направление в эпоху многогранного продвижения — неправильная стратегия развития. При этом точно можно сказать, что классическая офлайн-реклама в период карантина просто исчезла. Бюджеты рекламного рынка перетекли в онлайн, и именно туда мы и будем вливать финансы. Собственно, это глобальный тренд, и рынок давно к этому идет. Пандемия коронавируса просто стала катализатором этих процессов», — поделился своим мнением Александр Петухов.

О работе с клиентами

Представитель компании «Полуприцеп.рф» рассказал и том, что в непростое время нужно четко отстроить все возможные каналы связи с клиентом, а также создать простую и понятную информационно-техническую базу.

Специалисты отрасли также отметили, что уже сейчас ощущается «отложенный спрос», и поделились опытом работы с ним.

«Для многих клиентов из регионов есть определенные сложности, так как они просто не могут доехать до Москвы. Каждый третий или четвертый клиент находится в состоянии паузы, так как не понимает, что ему делать. К таким клиентам лучше возвращаться чуть позже, когда ситуация в стране стабилизируется», — продолжает Денис Лазарев.

В компании «Глобал Трак Сейлс» настаивают на том, что, несмотря на тренды цифровизации, «холодные звонки» и банальное общение с клиентом остается главным каналом коммуникации и продаж: «Мы усилили контроль над выполнением нашего правила: „Обзвон клиентов, несмотря ни на что!“ Мы обязательно поддерживаем контакты со всеми партнерами, выясняем их новые потребности, даже те, о которых они сами пока еще не знают».

О ценовой политике

Что касается ценовой политики на рынке грузовой техники, то эксперты сходятся на том, что она, конечно, будет меняться. Однако эти изменения не будут быстрыми, поскольку ни игроки, ни клиенты пока не понимают, что будет завтра: деятельность и расходы временно заморожены. Нужно понимать, когда полноценно вернутся к работе грузоперевозки, стройки, лесопереработка и прочее хозяйство, а также логистика всего этого. Не исключено, что часть потребителей грузового рынка просто закроется.

Помимо этого, нужно понимать, что стоимость грузовой техники во многом привязана к курсу валюты, так что ориентироваться можно на нее, то есть на рост в 10–15% в ближайшей перспективе. Правда, игроки рынка отмечают, что многие успели закупить технику перед кризисом, так что можно ожидать плавного поднятия цен, а по некоторым направлениям, например на вторичном рынке, вероятно даже снижение стоимости.

Все дело в прекращении работы и угрозе разорения многих фирм, так что на рынок сейчас будет выставлено множество грузовой и другой техники, купленной или взятой ранее в лизинг или аренду, что собьет цену.

О будущем

«Поскольку ситуация меняется ежедневно, загадывать категорически невозможно. Сейчас все только начинается. Уже очевидно, что много людей потеряют работу, и это будет значительное снижение покупательского спроса, который косвенно и обеспечивается с помощью грузовой техники. А значит, сейчас она никому не нужна. До конца 2020 года положение будет очень тяжелое. В течение предыдущих кризисов закрывалась каждая третья компания в нашей отрасли, а на восстановление экономики уходило не менее двух лет. Рынок, конечно, все равно останется, а потому мы приложим все усилия, чтобы продолжить его развивать», — подытожили эксперты.