Бизнес
«Уровень сервиса как приоритетное направление развития»: «Амтел» о принципах оптовых продаж автозапчастей
«Амтел» — один из лидеров рынка оптовых продаж новых и б/у автозапчастей на территории СЗФО. Журнал «Движок» решил узнать больше о принципах оптовых продаж, тенденциях и перспективах рынка запчастей и пообщался с исполнительным директором компании «Амтел» Еленой Степановой.
Как вы пришли к идее создать отдельную компанию по оптовой продаже запчастей?
— Направление оптовых продаж зародилось значительно позже привычной нам розничной торговли запчастями. Прежде чем принять решение о его запуске, мы долгое время оценивали, насколько оно перспективно для компании и стоит ли вкладывать усилия и ресурсы в его развитие. Ключевую роль сыграло понимание, что у оптовых продаж хорошая перспектива, хотя они и требуют отдельного подхода и администрирования.
Для нас это был новый опыт, и мы сделали ставку на расширение ассортиментного предложения с расчетом потребностей именно B2B-клиентов. К тому же пул поставщиков позволял наполнить склад необходимыми позициями. Проанализировав, что отдельный подход к таким клиентам дает неплохой результат, мы решили выделить оптовое подразделение в отдельное предприятие.
Исполнительный директор компании «Амтел» Елена Степанова
Почему нельзя было обойтись оптовым отделом в рамках существующей и успешной компании?
— Конечно, можно было остаться в рамках бренда «Евро Авто». Однако наши планы по развитию весьма амбициозны, а предыдущий опыт развития в рамках большой компании был хотя и успешным, но незначительным. Поэтому было принято решение о начале самостоятельного пути, что, как показывают текущие результаты, оказалось верным выбором. К тому же мы не разрываем отношения, а наоборот: с «Евро Авто» у нас практически родственные отношения, мы очень их ценим.
В чем преимущество отдельного бренда, который необходимо было «раскручивать» по новой?
— Мы практически не занимаемся «раскруткой» этого бренда и не делаем упор на популяризацию «Амтела». Мы скорее продвигаем именно тот уровень сервиса, который можем предоставить нашим клиентам.
Насколько сложно было наладить сотрудничество с партнерами (производителями компонентов) и чем вы привлекали клиентов на начальном этапе — ценами, качеством работы, ассортиментом?
— Привлекать заново не было необходимости. С большей частью партнеров‑поставщиков мы знакомы давно. Повторюсь, что клиентов мы привлекали за счет уровня сервиса — это направление мы оцениваем для себя как приоритетное в нашем развитии.
Вы торгуете новыми и бывшими в употреблении запчастями. В каком соотношении вы содержите запасы и в каком соотношении их покупают? То есть насколько в оптовых поставках востребована именно б/у продукция?
— Продажи б/у и новых запчастей в нашем обороте сопоставимы. Мы не держим запас бывших в употреблении запчастей на складе, делая упор на быструю логистику между нашим складом и разборками партнерской сети «Евро Авто». Таким образом, мы получаем ситуацию, при которой склад компании «Амтел» является лишь хабом.
Какие группы запчастей сегодня наиболее востребованы? Выделена ли у вас какая-то специализация?
— Среди наших клиентов превалируют станции технического обслуживания. Потребности СТО широки и иногда непредсказуемы. Поэтому мы держим в ассортименте большое количество групп товара, начиная от запчастей для планового ТО и элементов подвески и заканчивая кузовными элементами.
Какие тенденции наблюдаются на рынке? В какой сегмент сдвигается спрос — качественных брендов или лоу-кост-товаров?
— В последние несколько лет мы наблюдаем бурное развитие собственных торговых марок различных оптовых игроков. Вместе с тем наблюдается тенденция улучшения качества этих брендов, и они начинают конкурировать не только с экономсегментом, но и со средним классом, а иногда и с премиум-брендами автокомпонентов. На наш взгляд, на рынке в данный момент наблюдается перетекание спроса от премиум-брендов в более низкий ценовой сегмент, но с достойным качеством и длительной гарантией.
Вы являетесь эксклюзивным поставщиком брендов Wolf, Metaco и Topcover. Какие аргументы вы используете, чтобы убедить клиентов выбрать продукцию этих компаний, а не всемирно известных брендов? Что должно заставить меня как клиента попробовать масло Wolf, а не тот же Castrol или Mobil?
— Мы сторонники цифровой аргументации. Достаточно просто делиться с нашими клиентами нашим собственным опытом использования продукции этих брендов и опытом наших клиентов и партнеров. Клиенты уже сами делают выбор. Хотя нельзя не отметить, что маржинальность этих брендов очень привлекательна для нас.
Какие у вас планы по развитию в среднесрочной перспективе? Какие направления вы собираетесь осваивать в рамках бренда «Амтел»?
— Мы постоянно анализируем свой ассортимент с точки зрения его привлекательности для клиентов, в том числе и ассортимент бывших в употреблении запчастей, так как это одно из ключевых товарных направлений для нас. Кроме того, планируется работа над еще большей привлекательностью для клиентов брендов компании «Амтел». По своим эксклюзивным контрактам с Wolf, Metaco и Topcover компания «Амтел» сейчас занимается развитием дилерской сети.
