«Сегмент колодок в России перегрет, с дисками работать выгоднее»: производитель деталей тормозной системы Trialli о ситуации на рынке после пандемии

Учитывая нетривиальную ситуацию, с которой столкнулись игроки автобизнеса в России в 2020 году, журнал «Движок» решил выяснить, как обстоят дела у производителей компонентов спустя ровно год после начала локдауна. Директор по маркетингу компании Trialli Алексей Шипота рассказал о том, какие обстоятельства приходится учитывать при производстве и реализации деталей тормозной системы.

«Год оказался неплохим, но стратегическую ошибку мы допустили»

Спрос на продукцию бренда Trialli обладает ярко выраженной сезонностью, так что весной 2020 года, когда предполагался пик активности, мы неожиданно оказались без работы, в локдауне. Несмотря на это, снятие ограничений вызвало волну отложенного спроса, так что по большинству наших групп мы в целом не просели, а по некоторым позициям даже выросли. Очень помогла наша долгосрочная программа развития ассортимента — так, например, если в 2019 году по тормозной системе мы были представлены продукцией по 50 моделям автомобилей, то к сегодняшнему дню линейка расширена до 450 моделей.

Правда, будем откровенны, некоторую ошибку мы все же допустили. Изначально казалось, что отложенный спрос сможет полностью компенсировать пандемийный простой, однако через некоторое время стало понятно, что лишившиеся доходов автомобилисты уходят в лоукост-сегмент, где у нас не было достаточного предложения.

В результате пришлось принимать оперативные меры, главными из которых стало снижение себестоимости продукции, а также агрессивная маркетинговая и коммерческая кампания по продвижению бренда Trialli. В результате к сентябрю удалось окончательно сформировать подходящую под ситуацию ценовую политику, что до конца 2020 года обеспечило положительную тенденцию продаж.

«Мы вернули производство в Россию»

Собственно, методы по снижению себестоимости были комплексными. Экономить на качестве самой продукции для нас, конечно же, недопустимо, а потому были выбраны те условия, которые напрямую не затрагивают самих деталей. Во-первых, поменяли упаковку, отказавшись от кашированного картона. Во-вторых, отказались от дополнительной и расширенной комплектации изделий. Ну и в-третьих, для отечественных моделей автомобилей мы вернули производство с иностранного завода на российский. В итоге удалось сэкономить до 20%, что и отразилось на спросе.

Причем линейка «лоукост» была создана как дополнение к имеющимся группам товаров, а не заменила их. Те, кто привык к нашей обычной продукции по обычной цене, могли выбрать и ее. Ну а те, кому были нужны улучшенные характеристики деталей, могли обратиться к нашей премиум-линейке, которая дороже на 20–25%.

В результате продажи показали, что востребованы все три ценовых направления. Причем в кризис ожидаемо выросли продажи запчастей из низкоценовой группы и неожиданно — из премиальной. А вот реализация стандартной продукции практически не изменилась, что мы тоже записываем в плюс.

«Контрактные партнеры в России считают нас конкурентами»

К сожалению, процесс локализации компонентов, то есть переход с зарубежного контрактного производства на отечественное, связан с большим количеством сложностей. Одна из главных — маленький модельный ассортимент: отечественные заводы специализируются в основном на отечественных автомобилях, которые уже давно уступают иномаркам по объемам. Второй фактор — неналаженная дистрибуция.

Самое печальное, что мы могли бы предложить производственным партнерам в нашей стране очень хорошие варианты сотрудничества — как минимум развитый канал сбыта, но договориться о выгодной коммерческой политике очень сложно. Отечественные контрактные производства очень ревностно относятся к сторонним заказчикам, считая нас не партнерами, а конкурентами. В итоге вновь приходится обращаться к иностранным — главным образом азиатским — производителям.

Помимо тормозной системы Trialli занимается выпуском глушителей, для чего в России был приобретен завод, окупившийся за полтора года. Возить глушители из-за границы невыгодно, поскольку детали имеют маленький вес при солидных габаритах. Расценки на транспортировку в итоге составляют до 40% от стоимости производства. Локализация же полностью нивелировала этот фактор

«Суппорт — очень перспективная позиция»

Что касается распределения спроса по группе запчастей тормозной системы, то основной доход нам приносят продажи тормозных дисков. А вот сегмент колодок перегрет — там невероятное количество конкурентов, только в России насчитывается более 10 производств.

Очень перспективной позицией видится продажа суппортов и их комплектующих. Мы начали активно и широко осваивать производство этой группы два года назад, само собой, сначала для отечественных моделей. Позже стало понятно, что автомобилисты экономят на всем, потому мы стали раскладывать суппорт на четыре части: сам суппорт, его скобу, поршень и ремкомплект (резинки, уплотнители, направляющие). Все размеры полностью соответствуют оригинальной продукции. Но, скажем честно, нам выгоднее продавать суппорт в сборе.

Налажено производство и всех тормозных смазок, правда, выпускаются они под брендом Carville Racing, который, как и бренд Trialli, также входит в УК «Карвиль»

«Надо компенсировать инфляцию, одновременно увеличив долю рынка минимум вдвое»

Если говорить о планах, то их много и почти все они глобальные. Само собой, нельзя останавливаться на достигнутом, а потому мы продолжаем расширять ассортимент. Последнее обновление — выпуск тормозных барабанов с интегрированным ступичным подшипником. Такие системы используются на недорогих иномарках, в частности французских, которые в России пользуются большой популярностью.

Еще один важный вопрос — финансовый: восстановление показателей выручки. За пандемийный год, который нарушил логистические связи, изменил мировую ресурсную обстановку, а также внес сумятицу в курсовые показатели валют, инфляция в России в нашем сегменте составила до 30%! Только рост цен на металл с августа 2020 года составил 84%!

К сожалению, все это отразится на стоимости запчастей в 2021 году, причем даже тех компаний, которые являются отечественными: закупка сырья для производства автокомпонентов по многим составляющим все равно осуществляется на мировых биржах за валюту. Продавать по внутренним российским ценам ресурсы отечественным добытчикам невыгодно, а потому все идет на экспорт.

Несмотря на то что мы прогнозируем не только рост цен на запчасти и даже дефицит по отдельным направлениям, для себя мы выбрали амбициозный путь развития. В сегменте тормозных дисков и колодок мы сейчас занимаем долю в 2–3%, однако за счет продолжения активного развития новых модельных линеек и наступательной маркетинговой политики планируем нарастить объемы до 5–7%.