Рынок Trade-in сегодня глазами дилера Audi

Почему российский покупатель переходит на подержанные автомобили? Как работает система Trade-in в России? Какие особенности работы в премиум-сегменте автомобилей с пробегом и почему «нормальные» подержанные автомобили в скором времени можно будет купить только в дилерском центре? На все вопросы журналу «Движок» ответил заместитель директора отдела продаж автомобилей с пробегом ГК «Вагнер» Кирилл Иванов.

Вы наблюдаете, что на фоне провала рынка новых автомобилей пошел рост продаж автомобилей б/у?

— Да, определенно. Хотя не могу сказать, что продажи автомобилей с пробегом являются «локомотивом». Это связано и с тем, что компании активизировались и целенаправленно настроились на рынок Trade-in, а не оставили его просто как еще одну услугу. Заметно увеличился, кстати, прием автомобилей в зачет.

Вы это связываете исключительно с действующими программами скидок или меняется общее восприятие покупателей к этой услуге?

— Люди начали привыкать к этой услуге. Стали пользоваться этим сервисом в полном объеме. Ну и конечно, появились широкие программы поддержки дилеров со стороны импортера марки — в Audi это премия лояльности и поддержка по Trade-in.

Каково соотношение продаж новых и б/у автомобилей непосредственно по бренду Audi в вашей компании?

— Процент продаж автомобилей с пробегом достаточно высокий. В отдельные месяцы он доходит до уровня 60%, но в среднем наш отдел закрывает где-то 40–45% реализации авто.

Непосредственно внутри ваших цифр преобладает все-таки марка Audi или специализированного распределения нет — принимается и продается все подряд, без конкретного акцента?

— Марки продаются, конечно, разные, но акцент есть. Правда, ставим его не столько мы, сколько импортер — Audi Russia. Широкая поддержка с его стороны, само собой, сконцентрирована на автомобилях Audi.

В чем заключается поддержка?

— Во-первых, это премия лояльности. Владельцы Audi получают гораздо больше финансовых льгот (скидок) при сдаче своего автомобиля в зачет и покупке нового Audi. Во-вторых, запущена специальная кредитная программа на Audi с пробегом по уникальной ставке 9,9% годовых.

РОАД сейчас занята разработкой аналога американской системы CARFAX, с помощью которой можно отследить историю проданного в России авто. Насколько актуальный для вас этот инструмент и с помощью чего осуществляется оценка?

— Честная история никогда не бывает лишней, особенно когда ты работаешь, так сказать, в полутеневом бизнесе. Очень хорошо работает взаимосвязь и взаимопомощь среди сотрудников отделов Trade-in всех салонов. Кроме того, мы пользуемся услугами базы данных страховых компаний по обращениям КАСКО — выручает во многих отношениях, но не всегда. Например, 30–35% автомобилей приходит со скрученными спидометрами. Баз данных по таким автомобилям, понятно, нет.

По вашей статистике, каких автомобилей больше — купленных новыми уже в России или пригнанных из-за рубежа?

— Девяносто девять процентов автомобилей Traid-in куплено в России. С ними, кстати, в плане истории куда проще. Повторюсь: взаимовыручка дилеров и имеющиеся базы данных очень помогают. Вот Avito.ru с пулом дилеров сейчас тоже готовит свою базу по вторичному рынку.

Формирование цены происходит сейчас, все-таки больше опираясь на предложения на сайтах объявлений?

— Онлайн-продажи — это один из пунктов формирования цены. Собственно, полная проверка истории автомобиля — не что иное, как в первую очередь поиск поводов согласования окончательной стоимости. Честная цена — это плюс для всех. Так что мы определенно за создание единой базы, где все будет красиво и наглядно.

Каков процент отказа клиентов из-за низкой предложенной цены?

— Многое зависит от бренда, но если говорить по Audi, то нам удается договориться по цене в 80% случаев.

Покупка автомобиля через отдел Traide-in — это всегда переход с низшей модели на высшую?

— Раньше так и было. Еще пару лет назад люди пересаживались с A3 на A4, потом на A6 или Q7. Сейчас по-другому. Мы наблюдаем, что человек просто меняет старую машину на такую же, только новую. Кроме того, работают различные спецпрограммы. Вот, например, Audi объявила о четырехлетней гарантии. В итоге владельцы годовалых и даже полугодовалых автомобилей побежали менять их на новые, чтобы получить эту гарантию.

Сколько в среднем проезжают владельцы Audi на своих автомобилях?

— Средний срок владения Audi по России — два года семь месяцев. Это, кстати, самый стабильный показатель — кризис никак не повлиял на срок эксплуатации. Выход нового поколения Audi Q7 очень помог марке. По словам Кирилла Иванова, владельцы старых Q7 сейчас активнейшим образом меняют их на новые.

У Audi есть программа автомобилей с пробегом Plus. Расскажите, что это такое и чем эта программа отличается от системы Trade-in?

— Основное отличие в том, что можно уехать на подержанной Audi с гарантией. Но в целом это комплекс услуг: прежде всего, это автомобили строго до 5 лет и до 120 000 км по пробегу, это на 100% проверенный автомобиль с точки зрения юридической чистоты, на 100% проверенный по техническому состоянию по 110 пунктам, это на 100% автомобиль, не участвовавший в серьезных авариях (то есть без срабатывания систем пассивной безопасности). Ну и плюс ко всему покупатель такого автомобиля получает пакет услуг помощи на дорогах, включая даже такие параметры, как бронирование номера в гостинице во время путешествия, если что-то произойдет. Вот именно ощущение полной защиты и создает программа Audi с пробегом Plus.

Что подразумевает гарантия на автомобиль Audi с пробегом?

— Это точно такая же полная гарантия, как и заводская. Туда входит всё. На автомобили по программе Audi с пробегом Plus она продлевается еще на год, вне зависимости от того, закончилась заводская гарантия или нет. А на автомобиль, который не попал в систему Plus, клиент получает полный диагностический лист и возможность приобрести дополнительную гарантию уже за отдельную плату.

Как проходит оценка принимаемого авто?

— Здесь все просто. Анализируется рынок по конкретной модели и комплектации на основе онлайн-предложений, и называется ценовой коридор. Если озвученная цена устраивает, автомобиль отправляется на диагностику, и дальше цена формируется за вычетом стоимости найденных недостатков — в среднем это еще минус до 10% от стоимости. Ну и конечно, очень сильное влияние оказывает ликвидность конкретных моделей, — понятно, что продать RS6 намного сложнее, чем A6.

После диагностики вы исправляете недостатки или продаете авто как есть?

— Здесь ситуация двоякая. Продаем и так, и так. Если мы принимаем профильный автомобиль, то есть Audi, то в 90% случаев мы все исправляем, потому что нам это проще сделать в силу наличия собственного сервиса и склада запчастей. Ну а в остальных случаях мы всегда исправляем недостатки, если они могут повлиять на безопасность эксплуатации. Условно, без тормозов и с горящими лампочками ошибок клиент от нас не уедет. Что касается кузовни, то 70% автомобилей так или иначе подвергались ремонту. Правда, чаще всего это все-таки ремонт косметический или полукосметический — ремонт и покраска бамперов и порогов. Как мы называем, «бордюрные контакты».

Сколько в среднем автомобиль находится в продаже?

— Средняя цифра продажи — 24 дня. Около 30 автомобилей всегда находится в реализации. В основном это модели A6, Q7 и A3 — у них очень высокая ликвидность.

Почему, по вашим наблюдениям, пересаживаются с других марок на Audi?

— В премиальном сегменте четко действует эффект новизны. Как только появляется какая-то совсем новая модель, сразу наблюдаем всплеск активности покупателей. Ярчайший пример — новый Q7. На него пересаживаются и с Nissan, и с Mercedes. Плюс у Audi очень высокая лояльность. Основная доля — это пересевшие с Audi на Audi. Ну и поскольку мы занимаемся в рамках концерна еще Volkswagen и Skoda, то, конечно, оттуда клиентов тоже много — преемственность уже в рамках всего концерна.

Какие перспективы на вторичном рынке вы предвидите?

— В этом году мы ожидаем продолжения стабильно небольшого роста. На следующий год мы ждем новый Q5, который определенно подогреет интерес. Еще появятся Q2 и новая A6, так что у нас ставки на обновление модельного ряда.

Мы однозначно будем забирать автомобили из «тени», то есть переводить подержанные машины из стихийного рынка в дилерский сегмент. Правда, существует масса автомобилей, за которые дилер отвечать не будет. Но кто-то их продавать определенно возьмется. В итоге вторичный рынок вне дилеров в самое ближайшее время превратится, так скажем, в маргинальный. Если вы захотите приобрести действительно достойный автомобиль, то ваша дорога в любом случае будет лежать к официальному продавцу. Ну а захотите рисковать на стихийном рынке, с большой вероятностью проиграете.