«Наш вторичный рынок скоро будет как в Германии»: эксперт сегмента Trade-in о ситуации и работе в России

Несмотря на постепенное восстановление спроса на автомобили, рынок новых машин по объемам почти втрое уступает «вторичке». Даже официальные дилеры больше не концентрируются на продажах новых автомобилей и готовы дать бой частным продавцам. Журнал «Движок» поговорил с Кириллом Ивановым, директор направления «Автомобили с пробегом» группы компаний "Вагнер".

Какая бы ни была финансовая ситуация в стране, а вторичный рынок в России всегда значительно больше первичного. С чем это связано?

— Причина достаточно простая: выбор на рынке вторичных автомобилей гораздо шире. За один миллион рублей клиент сможет выбрать новую машину от силы из десятка однотипных позиций, в то время как на вторичном рынке предлагаются сотни вариантов разного уровня.

Какие приоритеты у покупателей, которые проходят мимо новых автомобилей и идут сразу в трейд-ин?

— В последнее время главным критерием стали все-таки деньги. Если раньше за полмиллиона купили бы «тройку» BMW, то сейчас предпочитают Polo Sedan — просто чтобы меньше в него вкладывать. Люди стали более практично подходить к выбору.

Средний возраст автомобилей в трейд-ине как-то изменился за последние годы?

— Кардинальных отличий не наблюдается, но нюансы имеются. В премиальном сегменте точно стали чуть дольше эксплуатировать машины. Кроме того, очевиден тренд «горизонтального» развития: если раньше клиенты чаще всего пересаживались на автомобиль выше классом, то сегодня — на такой же, только новее.

Для дилерского центра работа с вторичным рынком — это в первую очередь способ продать больше новых машин или это значимая часть общей финансовой прибыли автосалона?

— В премиальном сегменте это инструмент продажи новых машин. В среднем и младшем — это очень сильный финансовый инструмент для зарабатывания денег. Во-первых, потому что на вторичном рынке выше доходность. Кроме того, на вторичном рынке чуть легче продвигать дополнительные финансовые инструменты, такие как страхование и кредитование. Все это в совокупности сейчас приносит реальные деньги.

Какие ключевые отличия в продажах подержанных автомобилей между премиум-брендами и массовым сегментом?

— С премиумом работать однозначно тяжелее. Автомобили технически сложнее, и вкладывать в их подготовку приходится больше. А вкладывать нужно, так как требования у покупателей таких машин гораздо выше. Очень сложно работать с премиальными моделями с большими и мощными двигателями — мы их называем «тяжелый люкс». Машина стоит миллион рублей, а налог на нее тысяч двести. Такие автомобили продавать очень тяжело. В масс-сегменте проблема, главным образом, в некачественном обслуживании и использовании неоригинальных запчастей.

Дилер готовит авто для продажи, увеличивая наценку, или продает как есть, но дешевле?

— В докризисный период, когда трейд-ин не приносил такие доходы, дилеры машины, как правило, не готовили — продавали как есть. Сейчас уже налажена, например, поставка лобовых стекол на все модели — это самое распространенное повреждение. Есть сервис, который позволяет восстанавливать автомобиль, чтобы на площадке за него не было стыдно. Но так делают не все.

Какие проверки юридической чистоты проходит автомобиль при трейд-ине?

— К счастью, 2017 год стал поворотным в этой области, так как появилось множество сервисов проверки автомобилей. Сейчас база наполняется очень качественным контентом, покрывающим до 80% дилеров в России. Есть сервисы как партнерского (платного), так и открытого доступа: система «Автотека», реестр залогов, базы ГИБДД и судебных приставов. Благодаря им клиент застрахован почти на 100%, так что юридических проблем практически не бывает.

В редких случаях, когда непредвиденные ситуации все же возникают, просто расторгается сделка. Клиент получает назад все деньги и еще какие-то подарки в качестве компенсации за неудобства, а решением проблем уже занимается дилер.

Можно сказать, что в этом вопросе мы стали ближе к европейским стандартам. Скрутить спидометр, подделать документы, перепродать залоговую машину скоро станет абсолютно невозможно. Можно будет посмотреть всю техническую историю машины. В итоге мы придем к цивилизованному рынку, такому, как в Германии.

Часто ли приходилось сталкиваться с мошенничеством?

— Попытки были не единожды. Распространенная практика, когда в город приезжает несколько «нечистых» машин, которые пытаются сдать в какой-нибудь салон. В этом случае помогает негласное сообщество «трейд-инщиков», которое быстро распространяет информацию и подстраховывает участников рынка. За мою практику краденых автомобилей было немного, а вот залоговые пытаются сдать регулярно.

Какие еще преимущества, помимо юридической чистоты, получает клиент, обращаясь к официальному дилеру?

— Козырных карт в руках «официалов» достаточно много. Во-первых, это гораздо более глубокий уровень диагностики. Во-вторых, на все автомобили предоставляется гарантия на узлы и агрегаты. Что касается профильных марок, которыми занимается дилер, то эта гарантия часто сопоставима с заводской.

Не секрет, что стоимость машины у официального дилера выше, чем на открытом рынке. Из чего складывается наценка?

— У нас есть поговорка: «Потрать пятьсот часов — продай свой автомобиль». Это в среднем то время, которое необходимо автовладельцу, чтобы продать свою машину. Помимо юридической и технической чистоты, салон берет на себя затраты на подготовку автомобиля к продаже, мотивацию персонала, и никто не скрывает, что дилер на этом зарабатывает деньги, так что какая-то часть прибыли также закладывается в стоимость.

Есть ли какой-то обязательный процент, на который дилер обязан снизить среднерыночную стоимость автомобиля при приеме его в трейд-ин?

— Какой-то фиксированной суммы нет, но нужно понимать, что за любую оказанную услугу придется заплатить, так что снижение цены по сравнению с рынком, конечно, будет. Оценщик сам анализирует ситуацию. Если он понимает, что машина может «уйти» практически завтра, ему нет смысла сильно снижать цену, поскольку салон и так заработает на ликвидной машине. Кроме того, сейчас при сдаче автомобиля в трейд-ин предлагаются очень хорошие скидки на новый автомобиль, которые иной раз полностью компенсирует потери клиента.

Насколько такая самостоятельность оценщика профессиональна?

— За этим фактором, помимо непосредственно автосалона, следит и импортер, то есть официальное представительство бренда, который представляет дилер. Оно предлагает различные программы качества. Постоянно проводятся сертификации менеджеров по оценке и по продаже машин с пробегом. Без обучения никого не допустят к продаже машин с пробегом. Привлекаются также различные тренинговые компании, приезжают внешние аудиторы и контролируют, как дилер продает «вторичку».

Может ли дилер выкупить кредитный автомобиль?

— Да, может. В месяц приезжает несколько таких клиентов. Проблема в том, что люди, берущие кредит на машину, не всегда понимают, что и как они должны выплачивать. Порой приходится вместо сотрудников банка рассказывать клиентам про их же собственный кредит.

Есть разные варианты решения кредитного вопроса. Дилер может даже погашать за клиента ежемесячные платежи, пока такой автомобиль продается. Как правило, автосалон, профессионально занимающийся трейд-ином, в состоянии решить 95% вопросов, связанных с кредитом или тем же залогом.

Удобство и безопасность покупки подержанного автомобиля через официальных дилеров в ближайшем будущем поставит крест на рынке объявлений?

— Окончательно этот сегмент, конечно, не вымрет. Дилеры, в конце концов, принимают далеко не все автомобили, а значит, где-то они будут продаваться. Но большая часть этого рынка — да, отойдет официальным продавцам. Все-таки диагностика, гарантия, юридическая чистота — все эти преимущества будут привлекать клиентов все больше и больше.

Уровень автомобильной грамотности у клиентов вырос?

— Вырос однозначно. В основном благодаря интернету большинство знает, как нужно проверять автомобиль, на что обращать внимание. К тому же появился целый кластер посредников, которые профессионально занимаются подбором автомобилей для сторонних покупателей, — часто это бывшие сотрудники дилерских центров, которые, что называется, полностью «в теме» и говорят с дилером на одном языке.

Какой тренд на вторичном рынке сегодня можно назвать одним из распространенных?

— К сожалению, из-за не самой лучшей финансовой ситуации в стране клиенты все чаще стали пересаживаться с более дорогих автомобилей на более дешевые с доплатой. Пересадка с Mercedes на Volkswagen или с Audi A6 на Audi A4 — регулярно встречающееся явление, которое очень беспокоит игроков рынка. Будем надеяться, что это скоро пройдет.