Конференция Used Cars Forum. Передел рынка подержанных автомобилей: дилеры против перекупщиков

Рынок подержанных автомобилей в современной России всегда играл значимую роль. Собственно, с него началась история иномарочной автомобилизации страны, а после обвала экономики 2014 года к нему и вернулась. Сегодня объем вторичного рынка почти втрое превосходит объем первичного, причем его состояние куда стабильнее в силу громадного разнообразия автомобилей, главным образом, нижнего ценового сегмента. О том, что сегодня происходит на рынке подержанных автомобилей, узнаем от его непосредственных участников на главной тематической конференции, организованной аналитическим агентством «Автостат».

Собственно, для того чтобы понимать, что сегодня представляет собой вторичный автопарк страны, автомобили с которого автовладельцы перепродают друг другу, стоит взглянуть на его структуру. А она говорит о многом: как о состоянии рынка, так и о финансовом состоянии автовладельцев.

В недосягаемом отрыве по количеству сделок лидирует Lada, почти вдвое опережая ближайшего заграничного конкурента. По моделям ситуация такая же: из десяти самых продаваемых на вторичном рынке автомобилей шесть — это «Лады», причем в топ продаж сегодня, в 2019 году, входят «девятка», советская «семерка», «десятка» и «Приора»! Отечественных ветеранов усилием массовых продаж первых двух поколений разбавил только Ford Focus, теперь уже в составе всей легковой линейки американского бренда покидающий Россию.

За второе, третье и четвертое место, можно сказать, дерутся «корейцы» с «японцами». Фантастический успех корейских «бюджетников» Kia и Hyundai в России продолжает преследовать символ «неломучести» Toyota, третью строчку продаж которой обеспечивает армия фанатов в Зауралье и на Дальнем Востоке. В середнячках крепко держатся Renault, Volkswagen, Nissan и Skoda, хотя год у всех начался с отрицательной динамики.

В десятку лидеров вторичного рынка входят и Mercedes с BMW. Несмотря ни на какие усилия других премиальных марок, четкие пацаны в России признают исключительно эти два немецких бренда. Продажи Audi и Lexus отстают вдвое.

Еще один факт, отражающий уровень благосостояния населения РФ, — это возраст автомобилей вторичного рынка: 56% — машины старше 10 лет, еще треть — от 5 до 10 лет, ну а самых «молодых» моделей на рынке не больше 11%

Одной из главных тем конференции Used Cars Forum стало негласное бизнес-противостояние непосредственных игроков рынка — официальных дилеров и перекупщиков. Причем по функционированию первых все относительно понятно: они небыстро, но уверенно захватывают долю рынка по 1–3% в год, собираясь к 2022-му отвечать за треть всех продаж «бэушек» в России.

С перекупщиками дела обстоят не столь однозначно: эксперты отрасли даже не сошлись на том, сколько их на рынке вообще. Подсчитать можно только официально зарегистрированные юлица, коих насчитывается всего около 3%, что, конечно, не отражает ситуацию, так как более 70% продаж на вторичном рынке происходят «из рук в руки». Поверить, что лишь тремя процентами от этой части занимаются профессиональные продавцы машин, а остальное автомобилисты перепродают их между собой, отказались даже представители сайта объявлений Avito, уверяя, что дельцов на вторичном рынке гораздо больше. Сколько именно — подсчитать невозможно, так как заметная доля сегмента находится в «серой» зоне.

Так или иначе к середине конференции стало понятно, что перекупщики и дилеры — это параллельные друг другу сферы бизнеса, которые занимаются каждый своим делом. Собственно, разница заключается в том, что перекупщики более гибкие, готовы работать почти с любым клиентом и любым автомобилем, на котором можно заработать хоть какие-то деньги, — именно в этом они видят свое преимущество и именно в косности и консерватизме упрекают отделы продаж подержанных автомобилей дилерских центров.

«У нас нет отдела продаж новых автомобилей, откуда приходят клиенты по системе Trade-in. У нас нет такого количества оборотных средств и у нас нет возможности содержать склад, иногда по месяцу продавая одну машину. Поэтому нам нужно работать оперативнее, работать лояльнее, работать больше», — признаются перекупщики.

Перекупщики кавказского происхождения откровенно говорят, что им приходится представляться русскими именами и фамилиями, в ином случае звонки по объявлениям падают порой до нуля. Почему у людей такой уровень недоверия к дельцам из южных регионов — вопрос риторический

В общем-то, дилеры с таким подходом не спорят. У них действительно свои масштабы и свои методы работы, завязанные на иные стимулирующие факторы. Например, на выполнение плана, за который они получают компенсации от представительства бренда, машинами которого торгуют. Продать «в ноль» сто подержанных автомобилей по системе Trade-in, получив многомиллионный бонус от представительства марки, для дилера часто выгоднее, чем реализовать тридцать-сорок машин с пробегом со среднерыночной наценкой.

Собственно, это подтверждает и статистика: обмен подержанных автомобилей на новые с доплатой в деятельности дилерского центра троекратно превосходят простою перепродажу подержанных авто, выкупленных «с улицы» или обмененных на другие б/у.

Однако дилерские центры признаются, что готовы работать и с перекупщиками, в первую очередь по неликвидным и проблемным автомобилям. Дилеры не стали скрывать, что сбрасывают «серым» дельцам автомобили с очень большими пробегами или с серьезными техническими неисправностями.

«Мы знаем дальнейшую судьбу этих машин: пробеги будут скручены, а неисправные машины чуть доделаны и до блеска отполированы. Брать на себя ответственность за подлог мы не готовы, так же как и тратить деньги на восстановительный ремонт», — признаются представители дилерских центров.

Большое внимание было уделено различным компаниям-посредникам, которые предоставляют всевозможные услуги, помогающие в перепродаже машин. Самые распространенные из них — агрегаторы сайтов-объявлений. Актуальные данные с Auto.ru, Avito.ru и прочих сливаются в режиме онлайн в единую базу, где в удобном интерфейсе их можно отслеживать. Еще одна сервисная функция умеет объединять разные кредитные предложения банков, выдавать оптимальные условия и рассылать заявки на выдачу кредита всем банкам одновременно

Как же покупателям защититься от некачественных и подозрительных автомобилей на вторичном рынке? Достаточно легко — «пробить» понравившуюся машину по базе данных, аналогичной американской системе CarFax, где видна вся история автомобиля с момента первой регистрации.

Проблема пока одна: такая система в России только создается и пока состоит из нескольких отдельных частей. Например, доступная за небольшую плату обычным гражданам система «Автотека» позволяет получить информацию о регистрациях автомобиля в ГИБДД, определить, не находится ли он в залоге или под арестом, зарегистрированы ли на него ДТП, а также узнать, какие сервисные работы проводились за время эксплуатации.

Увы, не считая юридических данных от ГИБДД, остальная информация пока отрывочная и скупая. Данные о сервисном обслуживании, например, предоставляются только от тех СТО, которые добровольно вступили в «Автотеку», — то есть от единиц. Например, на свой 10-летний седан я обнаружил всего две записи о проведенном ремонте, хотя автомобиль ежегодно проходит диагностику и обслуживание в дилерском центре.

Фактически на текущий момент «Автотека» позволяет исключить из списка потенциальных покупок откровенно криминальные или юридически «мутные» автомобили, а вот машины в предсмертном техническом состоянии отсортировать вряд ли получится. Нужны данные на миллионы российских автомобилей за несколько лет, и собрать такую информацию удастся еще не скоро.

Представители Avito.ru, наблюдающие за вторичным авторынком как бы со стороны, констатируют тот факт, что продавать машины лучше получается у тех, кто активно работает с объявлениями — размещает максимально интересные варианты, предоставляет максимальное количество информации, реагирует на колебания звонков и оперативнее регулирует (читай: снижает) цену. Последний фактор — определяющий

Каков итог?

Некую идеологическую точку в противостоянии перекупщиков и дилеров удалось поставить, невольно подслушав в кулуарах конференции один телефонный разговор — видимо, с кем-то из напарников одного из представителей «перекупов»: «Ну, чего там с „Мерседесом“? Ты дожал этого?.. Короче, отожми цену по максимуму, потому что я под эту тачку уже нашел пассажира». Несколько минут назад эти же люди рассуждали о важности клиентоориентированности, цивилизованных бизнес-подходах, внедрении информационных технологий и таргетированном продвижении. Как только микрофоны были выключены, все выдохнули и вернулись к привычному сленгу и подходам «из 90-х», главный принцип которых — «отжать» подешевле и «впарить» подороже.

Именно поэтому тенденция ползучего перехода вторичного рынка под крыло официальных продавцов видится неизбежной. К началу 20-х годов дилеры собираются контролировать около 30% рынка, а в перспективе, когда заработают все механизмы, контролирующие деятельность и идентификацию подержанных авто, эта доля вполне способна увеличится вдвое.

Однако перекупщики тоже никуда не исчезнут. Как ни крути, а на вторичном авторынке всегда останется место для тех, кому официальные посредники будут не нужны. Кроме того, всегда останутся автомобили, которые дилерские центры не примут, а значит, как минимум «серый» сегмент будет жить. Причем и покупатели, хочется верить, будут куда точнее понимать степень своих рисков при обращении к одним или к другим.

На конференции Used Cars Forum были вручены награды в разных номинациях автомобильным брендам, которые лучше прочих работают на вторичном рынке. Победителями оказались Volkswagen, Kia и Renault среди массовых брендов, а также Jaguar Land Rover и Porsche среди премиальных. Кроме того, награды получили представители Mazda, Nissan, Hyundai и Toyota, а также BMW, Mini и Lexus