Конференция ForAuto: количество дилеров в России вдвое больше необходимого

20 февраля 2019 года состоялась ежегодная конференция экспертов и игроков автобизнеса, организованная аналитическим агентством «Автостат». Представители автопроизводителей, дилерских центров, исследовательских организаций, а также Минпромторга предложили свое видение ситуации на авторынке России в ближайшей перспективе. Если говорить в целом, то унывать никто не собирается, хотя поводов для оптимизма в этой сфере остается все меньше.

Масштаб мероприятия не позволяет описать все рассмотренные темы, которые были затронуты. Помимо непосредственно ситуации на авторынке, подведения итогов года и рассуждения о перспективах, речь шла о проблемах рынка коммерческой техники, системы автострахования, рынка подержанных автомобилей и даже о новой актуальной темы внедрения электронного ПТС.

Нас же волновала прежде всего первая часть конференции, в которой непосредственные участники рынка — владельцы и топ-менеджеры автобизнеса — рассказывали о том, как и с каким успехом им удается работать в сегодняшних условиях. Выяснилось немало интересного.

Большим плюсом стало то, что на конференцию были приглашены участники со всей России, которые своим региональным видением заметно разбавили мнение представителей столичного автобизнеса. Итак, основные тренды.

Москва и регионы: два полюса одной страны

Несмотря на то что все спикеры положительно оценили прошедший 2018 год в плане результатов продаж, методы работы и выживания у всех оказались свои. В первую очередь это отчетливо коснулось регионального разделения. Оно и не мудрено: разница предпочтений и объемов колоссальная. Само собой, в недосягаемом отрыве идут Москва и Санкт-Петербург, где на каждых 1000 жителей было продано 21 и 19 автомобилей соответственно. На третьем месте — Приволжский федеральный округ, население которого в 1,5 раза больше, чем в двух столицах, вместе взятых, и где было продано 13 машин на каждую 1000 человек.

О том, что делается за Уралом, говорить почти бессмысленно: 3–6 автомобилей на каждую тысячу. Новые автомобили сегодня там почти никого не интересуют — рынок полностью ориентирован на подержанных праворульных «японцев», что подтвердила глава пермской ГК Verra Group Анна Бояршинова: «Мы продаем бренды Toyota, Lexus и немножко Porsche, но основу бизнеса нам создают, конечно, японские компании, потому что продавать что-то другое в нашем регионе почти не имеет смысла: люди другие марки не особо воспринимают».

Глава пермской ГК Verra Group Анна Бояршинова

Интересно и структурное разделение продаж. Если представители столичного автобизнеса и аналитических агентств большое внимание уделяли корпоративному перераспределению, в частности, в связи с резким взлетом популярности услуг каршеринга и такси, в том числе как средства заработка, когда компании покупают, а затем сдают автомобили в аренду частным извозчикам, то в регионах эта сфера бизнеса оказалась практически не актуальна.

«У нас не все так плохо с пробками и платными парковками, в целом места достаточно и у дома, и около работы, так что все эти новомодные тенденции с каршерингом на нашем бизнесе никак не отражаются. Личный автомобиль есть и остается в приоритете», — рассказал глава тольяттинской ГК «Тон-Авто» Александр Курылин.

Глава тольяттинской ГК «Тон-Авто» Александр Курылин

Правда, есть и исключения. Глава брянской дилерской сети «БН-Моторс» Алексей Подщеколдин выделил в качестве одного из направлений прокат автомобилей, установив минимально возможные тарифы на эту услугу: прокатный Renault Logan обходится клиентам от 500 до 1000 рублей в сутки в зависимости от срока аренды. В результате компании удалось за короткий промежуток времени увеличить оборот по этому направлению с 3 до 40 млн рублей, практический сразу выйдя на прибыль, хотя и небольшую — 2–3%.

«Мне больше не нужно, я не жадный, — признается владелец „БН-Моторс“, — у нас в регионе зарплата у людей 25–30 тыс. рублей, нужно уметь подстраиваться под возможности массового клиента, тогда проблем с маржинальностью не будет. И на 3% прибыли с каждого подразделения можно хорошо жить и развиваться. Если бы в бизнесе так делали многие, явных финансовых проблем в стране удалось бы избежать. Отдавать в аренду сто машин по 500 рублей гораздо выгоднее, чем десять, но по 5000 рублей, потому что оборот на уровень выше».

Глава брянской дилерской сети «БН-Моторс» Алексей Подщеколдин

Надо сказать, что у московских коллег подобный бизнес-подход вызвал явное, хотя и молчаливое недоумение, что еще больше подчеркнуло разницу столичного и регионального восприятия действительности.

Дилер vs импортер: условия все чаще выставляют автосалоны

Очень любопытная картина складывается и в отношениях между дилерскими сетями и официальными представительствами брендов, которые, собственно, эти самые дилерские лицензии выдают. В докризисные годы все было предельно ясно: «партнерство» строилось по схеме «хозяин — подчиненный». В роли последнего  выступали, разумеется, автосалоны, которые были обязаны выполнять массу требований. Даже покрашенное в неправильный цвет мусорное ведро на входе могло стать поводом для отзыва лицензии. Утрированно, конечно, но от истины недалеко.

После 2014 года и череды банкротств дилерских центров, число которых сократилось на четверть, оставшиеся стали крайне аккуратно подходить к выбору автомобильных брендов. И ситуация начала меняться на противоположную. Устав от бесконечных требований и обязательств, дилерские сети стали сами отказываться от тех марок, руководство которых не хочет идти на компромисс или продавать которые в данный момент просто невыгодно.

Все тот же брянский «БН-Моторс», не первый год жалуясь на непонимание со стороны импортеров, в итоге отказался продавать даже такие популярные бренды, как Nissan и Skoda, заменив их отечественной «Ладой», более актуальной для региона.

Поддерживают такое положение дел и в сети «Тон-Авто»: «Нам неоднократно поступали предложения от представительств именитых брендов, которых нет в нашем регионе, открыть автосалон, — рассказывает глава компании Александр Курылин, — расширение бизнеса всегда интересно, однако садимся вместе читать условия и считать финансы — и бизнеса не получается. Отказываемся, не раздумывая».

Вот и выходит, что во многих регионах России некоторые марки автомобилей не купить, даже если есть деньги. Массовых брендов, таких как Ford и Mazda, в некоторых областных городах просто нет, а уж о премиум-классе и говорить не приходится. Новых моделей Volvo, Jaguar или Audi в отдельных регионах  РФ даже не видели. Понятно, что вопрос решается поездкой в соседний регион, где официальный продавец есть, однако в этом случае к нему придется ездить регулярно и на обслуживание, что для многих попросту неудобно.

В итоге часть покупателей уходит к конкурентам не потому, что их автомобили нравятся больше, а просто потому что есть дилер. Такая ситуация, сложилась, например, в Карелии, где на всю республику есть один дилерский центр одного-единственного премиум-бренда, который в итоге все и покупают.

Автосалонов много, но мало

Все вышеупомянутые факторы привели на сегодняшний день к достаточно абсурдной ситуации. Из-за регионально-географического и крайне неравномерного распределения спроса, рухнувших с 2014 года почти вдвое продажах, отсутствия достаточного количества дилеров у одних брендов и переизбытка у других наблюдается сильнейший дисбаланс спроса и, как следствие, прибыльности автосалонов.

Глава Российской ассоциации дилеров (РОАД) Олег Мосеев приводит в пример самый развитый с точки зрения автобизнеса рынок — американский. Расчет простой: для успешной работы там на каждый автосалон в год должна приходиться 1000 купленных автомобилей. Если этот показатель меньше, «лишние» автосалоны закрываются, если больше — открываются новые. Баланс по западной традиции поддерживает соответствующая гильдия, состоящая из игроков этого бизнеса и наделенная большим количеством полномочий. То есть закрыться дилерский центр может самостоятельно, исходя из своего финансового состояния, а вот открыться — только с разрешения, когда докажет, что это действительно необходимо рынку и клиентам.

Глава Российской ассоциации дилеров (РОАД) Олег Мосеев (в центре)

У нас же ситуация стихийной рыночной экономики, когда все действуют кто во что горазд — никаких регуляторов. В итоге даже в лучший в истории российских продаж автомобилей 2012 год, когда было продано около трех миллионов машин, в стране функционировало около 4300 дилерских центров, то есть почти в полтора раза больше необходимого. На текущий момент, когда количество автосалонов сократилось где-то до 3500, а продажи упали до 1,7 млн автомобилей, выясняется, что фактически каждый второй дилерский центр в нашей стране «лишний», то есть отбирает прибыль у соседа, которую в итоге не дополучают оба.

Выходит, для того, чтобы механизм заработал правильно, выхода ровно два: либо вдвое увеличить продажи автомобилей, либо вдвое сократить сеть продавцов, перераспределив спрос в зависимости от региональной популярности марок и моделей.

В возможность первого варианта не верят даже сами бизнесмены: «Два миллиона новых машин — реальный предел емкости авторынка на ближайшие годы. Два с половинной миллиона — самый оптимистичный прогноз на тот же период. Но, признаться, сегодня даже в перспективе мы не видим ни одного экономического „драйвера“, который мог бы привести к улучшению ситуации на авторынке России», — заявил глава РОАД Олег Мосеев.

Идти по второму варианту добровольно тоже никто не собирается. А это значит, что автобизнес будет всеми возможными способами бороться за выживание, вытягивая деньги из тех, у кого они еще остались. То есть гарантированный рост цен, навязывание дополнительных услуг и повышение всевозможных тарифов покупателям обеспечены. Собственно, обвалившиеся вдвое продажи при вдвое же выросшей средней цене на автомобиль говорят об одном: клиент, который сегодня покупает новую машину, фактически платит за себя и за того, кто ее купить уже не смог.

Именно на этих людей сегодня и надеются дилеры. Основной тренд развития — портфель популярных марок, желательно входящих в топ-10, и максимальное количество финансовых услуг, то есть всевозможных кредитов, в которые будут усиленно загонять клиентов, — это половина дела. Вторая половина — максимально возможное удержание этих клиентов на сервисе, который и является одним из главных источников дохода автосалона.

Правда, топ-менеджеры от автобизнеса не скрывают, что таких людей таких с каждым годом становится все меньше, а потому прогноз на ближайшие годы у них, мягко говоря, осторожный. Самые оптимистичные называют рост по рынку до 5% в год, главным тормозом считая падение покупательской способности населения.

«Состояние реальной экономики сегодня настолько плохое, что, кажется, хуже уже быть не может. Так что остается надеяться только на рост», — иронично подытожил первую часть конференции ForAuto г-н Подщеколдин.