Конференция DealerUP: проблемы автодилеров не изменились за десятилетие

В конце 2016 года состоялось одно из знаковых событий в мире автобизнеса – всероссийская дилерская конференция DealerUP, организованная аналитическим агентством «АВТОСТАТ». На протяжении целого дня владельцы и топ-менеджеры автомобильных центров, игроки автобизнеса и представители сопутствующих отраслей, включая автомобильные online-стартапы, обсуждали самые актуальные проблемы и пути их решения. Корреспонденты журнала «Движок» оказались среди немногих представителей прессы, кому довелось вживую пообщаться с топ-менеджментом российских дилеров.

Сразу хочется начать с того, что дилеры главным образом собрались обсуждать собственные проблемы с рефреном мероприятия «Что делать?!». Ведь случившийся в 2014 году потребительский кризис с обвалом курса национальной валюты и взлетом цен основным своим весом обрушился как раз на розничных продавцов автомобилей.

Покупатели, по сути, лишь отложили покупку машин до лучших времен. Автозаводам активно помогало государство, а у официальных импортеров за спиной стояли мировые штаб-квартиры. Дилеры, конечно, без помощи тоже не остались, но почти вся она была косвенным следствием, заключавшимся в реализации льготных кредитов да сокращенным планом продаж. В итоге за два года пул дилеров в России сократился примерно на 17%, до 3500 предприятий.

«Онлайн-продажи автомобилей в России развиваться будут, но, скорее всего, никогда не станут популярны: нашему покупателю важно, чтобы с ним возились. Ему важно самому все посмотреть, пощупать и даже понюхать», - сошлись во мнении представители автобизнеса.

Вообще, это довольно позитивная цифра – эксперты-пессимисты в 2015 году прогнозировали закрытие в России до половины дилерских центров. В итоге, кризис на рынке, скорее, отфильтровал самых слабых представителей, заставив остальных работать на пике эффективности. В совокупности всё это привело к массе выводов и вопросов, многие из которых и были озвучены на состоявшейся конференции DealerUP.

Удивительно, но имея возможность очень плотно (по сути, изнутри) следить за тем, что происходит в мире российского авторитейла года эдак с 2005-го, после окончания конференции сложилось отчетливое впечатление, что ни одна из существовавших у дилеров проблем за все это время так и не была решена. Итак, по порядку.

Продажи автомобилей

Основная причина проблем почти всех игроков рынка. Потому, что именно на продажи автомобилей завязаны абсолютно все этапы и все составляющие автомобильного бизнеса: выполнение планов, бонусы за объем продаж, сервис, продажа запчастей и доп.оборудования, кредиты, страховки, квоты, в конце концов, объемы производства. Плохие продажи автомобилей – и все остальное рушится следом.

Если брать в целом, то на продажи автомобилей в России влияет масса внешних факторов, главным из которых является экономическая ситуация в стране. При любой нестабильной ситуации, первое, от чего отказывается россиянин – любая роскошь, к которой, безусловно, относится и новый автомобиль.

«Стоимость денег (кредитных ставок) в размере даже 12-15% в сфере автомобильного бизнеса является заградительным фактором развития отрасли», - считает Татьяна Луковецкая, генеральный директор ГК РОЛЬФ.

В свою очередь, автобизнес в России почему-то всегда закладывается только на рост, что часто приводит к неправильному прогнозированию и, как следствие, неправильным управленческим решениям и выбранной стратегии: получение долгосрочных валютных кредитов, инвестиции в «лишние» центры, получения «до кучи» дилерства непопулярных марок, завышенные ожидания от планов и прочее. В совокупности в кризисный период все это и приводит к обвалу ритейла.

Сергей Целиков, глава агентства АВТОСТАТ: «Если смотреть на средние продажи из расчета на один дилерский центр, то до 2014 года цифра составляла 60 автомобилей на автосалон. Сейчас эта цифра составляет 30 автомобилей на один центр. Это ничтожно мало».

Одним из немногих игроков, успешно справляющийся с кризисными явлениями, является ГК РОЛЬФ, который на конференции Dealer был своеобразным хэдлайнером. Во многом это связано с двадцатипятилетним опытом компании, подкрепленным здравым бизнес-цинизмом. Глава компании Татьяна Луковецкая прямо говорит о том, что РОЛЬФ не работает в регионах - там очень высок фактор колебания спроса, не работает с непопулярными в России иномарками, не работает с АвтоВАЗом: «Клиенты Лада не ездят обслуживаться на дилерский сервис, а это не подходит нашей бизнес-стратегии», - констатирует глава РОЛЬФа. Правильный расчет подкрепляют цифры: сегодня РОЛЬФ – это +42% продаж в ноябре и +11% за весь 2016 год, а также поглощение одного из крупных конкурентов.

Ещё одним фактором развития в кризисный период стал Traide-in или, проще говоря, вторичный рынок. По всем законам логики, люди, не сумевшие в кризис купить себе новую машину, пошли за автомобилем б/у. Соответственно, дилеры ,наиболее вдумчиво и заранее подошедшие к развитию этого сегмента, получили сейчас максимальный эффект.

Сергей Целиков, глава аналитического агентства «АВТОСТАТ»: «Рынок автомобилей с пробегом в три раза превосходит рынок новых автомобилей. А есть еще отдельные эксперты, которые говорят о том, что работать нужно вообще с любыми подержанными автомобилями, даже стоимостью меньше ста тысяч рублей - у них тоже есть цена покупки и цена продажи. С учетом таких машин, авторынок России превосходит пятимиллионную отметку. То есть у нас огромнейший потенциал!»

Работа с импортерами

Еще одна наболевшая тема для любого дилерского центра. Будем откровенны, несмотря на публичные улыбки, похлопывания по плечу и заверения в том, что импортер и дилер – это равноправные бизнес-партнеры, в России официальные продавцы автомобилей по факту находятся в полной зависимости от представительств брендов. Решивший открыть автосалон бизнесмен должен выполнить огромное количество условий дилерского соглашения, начиная от постройки дворца-шоурума и заканчивая покраской мусорного ведра на входе в корпоративный цвет. Любое несоответствие грозит отзывом соглашения и крахом бизнеса с неизбежным разбирательством с кредиторами.

Сюда же стоит прибавить и обязательное выполнение планов по количественным продажам, по нормо-часам на сервисе, по реализации запчастей и, конечно, по выручке. За невыполнение всего вышеперечисленного дилер наказывается. Причем, план по продажам зачастую идет помодельно – продавать только популярные автомобили нельзя, нужно продавать ещё и все остальные, иначе не дадут квот на следующую партию.

«Стоимость машин выросла в рублях в два раза! Причем такое разнообразие модельного ряда рынок «не съест». Например, Kia обладает шикарным модельным рядом, но на Rio приходится 58% продаж, а на Quoris – 0,2%. Так зачем мне нужны эти Quoris, если они приносят только убыток, потому что продаются исключительно с полумиллионными скидками?!», - выразил недовольство Алексей Подщеколдин, глава брянской ГК «БН-Моторс».

Работа с персоналом

Ещё одна проблема, актуальность которой в кризисной период резко возрастает – профессионализм команды дилерского центра. Увы, многие руководители  автосалонов отмечают, что продавцы, зачастую, готовы работать только с «горячими» клиентами – то есть, теми, кто уже пришел в автосалон в поисках нового авто. Да и тех, порой, обслуживают без должной отдачи. Факторов тут два. Первый заключается в непрофессионализме самого продавца – с такими руководители дилерских центров советуют сразу расставаться.

Однако проблема зачастую не решается по одной единственной причине: взамен одного нерадивого сотрудника приходит такой же другой. Отсюда единственный вывод – наличие в автосалоне профессионального «кадровика» и профессионального руководителя от отдела (продаж/сервиса), которые в паре должны выявить и собрать сплоченную команду прирожденных к этому делу экспертов, работающую как единый организм. Зачастую, увы, нерадивыми оказываются не столько рядовые сотрудники автоцентров, сколько руководители среднего звена, поставленные по принципу дружественно-родственных отношений с владельцами бизнеса.

Второй, можно сказать, уже исторически проблемный фактор – мотивационный. Представители руководства автоцентров откровенно признаются, что порой сами не могут понять и сосчитать, какую же зарплату в итоге получат их сотрудники, не говоря уже о том, что сами сотрудники этого не знают. Зарплата продавца автомобилей порой рассчитывается исходя из десятка факторов, зависящих иногда не столько от таланта самого продавца, сколько от тех же внешних факторов, например, общего подъема рынка или выхода очень удачной модели. В результате того, что авторынок в России развивается по синусоиде, сотрудники дилерских центров иногда оказываются чуть ни миллионерами – тогда руководству приходится оперативно переписывать мотивацию в меньшую сторону, а иногда вообще остаются без зарплаты (как происходит сейчас) – снова приходится переписывать мотивацию уже в виде дотаций.

К сожалению, глубинно разбираться в вопросах взаимоотношения с собственным персоналом на конференции никто не стал. Общий вывод остался неизменным – всех, кто хочет работать, отправлять на тренинги, вписывая в корпоративную систему отчетности и проверок. С мотивацией как-нибудь разберемся – если ты хороший продавец, значит, при любой мотивации будешь получать хорошо. О том, что этот процесс намного глубже и не всегда является следствием человеческого фактора, высказался один единственный спикер.

«Ну а каких продажах автомобилей стоимостью два-три миллиона может идти речь, когда у меня в регионе средняя зарплата 22 000 рублей?! Вот у нас и продаются Лады, Логаны и Рио. Никакими тренингами персонала и внедрением новых систем управления людей не заставить покупать автомобили дороже или в большем количестве», - сокрушается Алексей Подщеколдин, глава брянской ГК «БН-Моторс».

Каков итог?

Признаться, шесть часов, проведенные за наблюдением дискуссии представителей автобизнеса со всей России заставили сделать главный вывод – ни одна из проблем, которые существовали на этапе формирования массового рынка официальных продаж автомобилей, так и не была решена. Кризис лишь оголил все существующие второе десятилетие трудности.

Да, определены основные игроки российского рынка, поняты многие правила игры и выживания в различных ситуациях, однако как ни крути, основные проблемы деятельности дилерских компаний так и остались. Как продавать машины, когда средняя цена нового автомобиля превосходит среднюю зарплату в 36 раз (!)? Как снизить себестоимость автоцентра? Как оптимизировать финансовые ресурсы? Как наладить отношения с импортером, чтобы ему диктовать условия работы так, как это делается в Европе? Как мотивировать собственных сотрудников? Все эти вопросы, как были подвешены в воздухе 10-15 лет назад, так висят и сейчас, прикрытые роскошью автоцентров и дорогими костюмами их владельцев.