«Индустрию сегмента aftermarket ждет перестройка»: производители компонентов о перспективах работы отрасли в ближайшем будущем

В феврале 2021 года состоялась онлайн-конференция Aftermarket Forum, организованная сетью магазинов запчастей Auto3N и компанией «Армтек», одним из ведущих дистрибьюторов компонентов. В конференции приняли участие российские представители мировых производителей запчастей, которые поделились своим видением перспектив развития отрасли на краткосрочный и среднесрочный период.

Перед тем как выступили представители производственных брендов, своим видением ситуации на рынке послепродажного обслуживания поделился Николай Янковский, заместитель председателя РАСТО. По его словам, сегмент aftermarket в России далек до пика своего развития, а некоторые направления застыли в постперестроечном периоде. Например, эта сфера бизнеса до сих пор работает без каких-либо стандартов и сертификации. Нет централизованной системы обучения персонала. Каждый работает как умеет и познает особенности работы на собственном опыте и ошибках, вкладывая имеющиеся ресурсы на свое усмотрение.

Никуда не делась «война» между магазинами запчастей и СТО, хотя многие эксперты предсказывали постепенное отмирание первых по примеру Европы. Все чаще стали закрываться одиночные техцентры, которые не выдерживают конкуренции с сетевыми. Сильно продвинулись так называемые «карманные бренды» запчастей крупных дистрибьюторов. По-прежнему очень велика разница в принципах работы и качестве обслуживания в столицах и регионах, само собой, не в пользу последних. Главным образом это связано с тем, что существенно усложнились сами автомобили, а вкладывать в обучение не у всех есть ресурсы.

Кроме того, наметилась еще одна активная тенденция: клиенты все чаще отдают предпочтение тем сервисам, которые включают список выполненных работ во всевозможные проверочные базы данных, на основании которых работает, например, trade-in и вторичный авторынок. В целом же сегмент aftermarket ждет сокращение и уплотнение в пользу крупных и финансово обеспеченных игроков.

KYB

Алексей Щербак, директор по продажам

— По предварительным прогнозам в 2021 году рынок компонентов в России, скорее всего, вырастет в денежном выражении плюс-минус на 10%. Однако, если честно, мы со своей стороны реальных предпосылок к этому не видим, поскольку движимый парк уменьшается. Да, в текущих экономических условиях средней возраст автомобилей увеличивается и теоретически на сервис автомобили должны заезжать чаще, однако спрогнозировать поведение автомобилистов при этом пока очень сложно. Куда клиент пойдет тратить оставшиеся деньги — большой вопрос.

KYB как представитель премиального сегмента на большие цифры роста не рассчитывает: 5–10% — осторожно-оптимистичный прогноз. На него накладывается ситуация внешних факторов — от курса рубля до карантинной обстановки. Под большим вопросом платежеспособность населения.

CTR

Иван Легушев, менеджер по продажам

— Многие наши партнеры, особенно в регионах, сегодня утверждают, что потенциал роста в сфере реализации компонентов практически достигнут. Мы же считаем, что по многим направлениям еще есть куда двигаться. Например, не все сформулировали профиль своего потребителя и сопоставили его с конкретным брендом. Есть те, кому нужно подешевле, а есть те, кому нужно понадежнее. Нужно сегментировать своих клиентов, предлагая каждому свое направление. Очень часто мы сталкиваемся с тем, что партнеры не прорабатывают ассортимент.

Для этого, кстати, не нужно иметь на складе продукцию многих брендов. Надо выделить несколько основных, но разноплановых поставщиков с хорошей репутацией, за счет которых расширять присутствие в товарных группах.

Что касается дохода, то необходимо искать баланс между репутацией компонентных брендов и прибылью, которую можно получить с их продукции. Производители есть разные: с разным ценовым позиционированием, разной политикой реализации и прочими нюансами. Для каждого из них нужно сформировать «скрипты» для продавцов и мастеров-приемщиков.

Например, вдвое менее дорогой бренд запчастей, который заочно имеет лучший спрос, при наценке в 50% принесет в полтора раза меньше прибыли, чем дорогой, но с наценкой в 30%. Многие производители, в том числе и CTR, сегодня предлагают всевозможные программы продаж для своих партнеров, чтобы те смогли быстрее влиться в процесс.

Gates

Игорь Граф, директор по продажам в России и Восточной Европе

— По нашим прогнозам, предпосылок для роста рынка сейчас нет. Достаточно сильно в плане сервисных услуг и продаж запасных частей просели официальные дилеры, которые в 2021 году будут наверстывать упущенное агрессивной политикой.

Что сегодня можно использовать для развития? Мы видим перспективы в продвижении ключевых продуктов и выходе в новые сегменты. Последнее нам кажется даже более перспективным, потому что может открыть новые направления для развития.

Зарубежный опыт пока не удается эффективно применить из-за специфики российского рынка. В Западной Европе много запчастей продается сразу комплектами или узлами через сервисные станции, за счет чего местным игрокам удается повышать прибыльность. Однако происходит это благодаря более высокому уровню жизни населения и минимальному колебанию цен: ремонт автомобиля полностью делегирован СТО.

На постсоветском пространстве и даже в Восточной Европе в силу экономических показателей автомобилисты к вопросу ремонта подходят очень щепетильно, выискивая максимально экономичные варианты, а потому покупка ремонтных комплектов для разных узлов минимальна: запчасти покупаются по отдельности. Это очень перспективное поле для работы с клиентами — комплекты увеличивают выручку сразу в пять раз.

Если же говорить о ближайшем времени, то мы видим перспективу в освоении нишевых продуктов, где нет сильных игроков. Проанализировав российский рынок, мы увидели определенный пробел, например, в сегменте всевозможных патрубков. На текущий момент там представлена в основном или дорогая оригинальная продукция, или непонятный «лоу-кост». Среднеценовая ниша почти полностью свободна.

Osram

Станислав Белоцерковский, менеджер по продажам автомобильного освещения

 —Наш сегмент не сильно пострадал в 2020 году: автомобильные лампы нужны всем и всегда. Однако оставаться на месте мы не собираемся: сейчас активно развиваем второстепенные направления деятельности, которым ранее уделялось меньше внимания.

Первый из них — это сегмент дополнительного освещения, которому в России, правда, очень мешает новый драконовский технический регламент. Помимо этого, компания выходит на рынок автоаксессуаров: под брендом Osram уже представлены компрессоры, устройства для зарядки аккумулятора, пусковые устройства и автомобильный дезинфектор.

Что касается перспектив, то мы можем определить тенденции только для своего сегмента. Львиная доля автоламп в России по-прежнему остаются галогеновыми, так что эта группа еще долго будет ведущей. А вот ксенон — исчезающий вид, в ближайшие пять лет он упадет минимум в два раза. Спрос постепенно переключается на светодиодную оптику в стандартном цоколе. Стоимость таких ламп снижается: производители выпускают бюджетные предложения.

Mann-Hummel

Сергей Загайнов, технический тренер бренда

Очень схожая с Osram ситуация у мирового производителя фильтров Mann-Hummel. Как заявил Сергей Загайнов, технический тренер бренда, компания не почувствовала снижения в 2020 году, показав очень хороший результат. Концепцию развития производитель также видит в расширении присутствия на рынке России, только не за счет новых товарных групп, а сразу в выводе своего нового бренда Wix. Это североамериканское подразделение Mann-Hummel по выпуску фильтров для специальной, строительной и сельскохозяйственной техники

Mahle

Виктор Кондратьев, руководитель отдела продаж

С интересным докладом на конференции выступил представитель компании Mahle, которая на мировой арене активно участвует в разработке новых технологий и систем для автомобилей с альтернативными источниками энергии.

По словам Виктора Кондратьева, прямо-таки полного перехода к электромобилям в ближайшем будущем не случится. Ни производители автомобилей, ни поставщики компонентов пока не готовы к резкому переходу на электроэнергию ни в финансовом плане, ни в технологическом — это потребует перестройки абсолютно всей концепции бизнеса. Перспективы — в параллельном развитии нескольких направлений силовых установок.

Первый шаг — это внедрение так называемой системы «мягкого» гибрида, когда ДВС помогают маленький электромотор и 48-вольтовая батарея. В России такую схему активно внедряет компания Audi. Также существенно снизить вредные выбросы, повысив КПД традиционного двигателя, позволяет система пассивного зажигания, пришедшая из мира «Формулы-1». Технология представляет собой двойную камеру сгорания, когда больший объем топливной смеси подается в маленькую предварительную камеру, а уже затем последовательно воспламеняется смесь в основной камере. Такой способ зажигания дает возможность использовать невероятно бедную топливную смесь, при этом сильно повышая отдачу двигателя. Параллельно для гибридов внедряются литий-титановые батареи, которые намного эффективнее с точки зрения отдачи и надежности. Все это работает в комплексе, позволяя значительно улучшить показатели экологичности обычных ДВС.

Однако тут есть и другая сторона медали. В относительном будущем все это приведет к существенному изменению автопарка, что, в свою очередь, изменит и весь рынок запчастей и сервисного обслуживания. Понадобится обновление склада узлов и деталей, обучение специалистов и прочие немалые инвестиции в СТО, чтобы ремонтировать подобные автомобили. Сервисная сфера станет низкомаржинальной и рискует уйти в сегмент исключительно оригинальных запчастей и дилерские техцентры.

Именно поэтому все игроки сегмента aftermarket уже сейчас должны задумываться о начале работы в этом направлении, иначе через пять-десять лет есть риск упустить перспективные направления и лишиться конкурентных преимуществ.