Бизнес
Bilsteingroup выходит в народ: «Мы хотим лично знать всех наших партнеров»
Узнаваемый бренд — не всегда залог отличных продаж и долгосрочных договоров. Сегодня очень важны открытость и доверие, которых можно добиться только тогда, когда представители одного бизнеса знают друг друга. Компания Bilsteingroup, в которую входят бренды febi, Blue Print и SWAG, продолжает устраивать по всей России встречи с клиентами и партнерами, рассказывая все подробности о своей продукции и отвечая на любые вопросы. Корреспондент журнала «Движок» побывал на одной из таких встреч в Краснодаре.
Почему вы решили сделать акцент на подобном формате общения со своими клиентами?
Максим Гришаков, руководитель отдела продаж Bilsteingroup
— Наш российский филиал открылся три года назад. Большая часть наших клиентов знала о нас с конца 90‑х годов, но в других лицах, так как представительства бренда еще не было и его представляло сервисное бюро IHR. Решить данный вопрос можно было только личной коммуникацией с региональными продавцами и сервисменами, чтобы они в лицо знали сотрудников представительства бренда, могли задать любые вопросы любому отделу — продаж, маркетинга, технической поддержки.
Насколько часто проходят такие встречи? Кого вы приглашаете и насколько интересен подобный формат вашим партнерам?
— В 2017 году мы провели в Краснодаре первую такую встречу. Пригласили руководителей региональных филиалов и собственников бизнеса, с которыми мы сотрудничаем. Мероприятие тогда прошло очень успешно. Мы решили доработать его, и полгода спустя, в июне 2018 года, провели в Екатеринбурге вторую такую встречу. Через неделю провели встречу в Калининграде. Нынешнее мероприятие в Краснодаре уже четвертое.
Мы сейчас понимаем, что везде, где мы эти мероприятия проводили, приглашенные дистрибьюторы и собственники компаний с огромным удовольствием участвовали в обсуждениях — как с нами, так и друг с другом. В этот раз мы решили добавить статистики региона по автопарку и пригласили Павла Груздева из аналитического агентства GIPA. Кроме того, если на первых наших встречах были гости двух категорий — компании, с которыми мы сотрудничаем, и представители региональных филиалов крупных федеральных дистрибьюторов — то на эту встречу мы пригласили лояльные к нашим брендам региональные фирмы, которые напрямую с нами не работают.
С какими трудностями вам приходятся сталкиваться на российском рынке?
Владимир Муравьев, директор московского представительства Bilsteingroup
— Для нас больная тема — это сертификация продукции. У нас три бренда, и перечень продукции получается очень широким. По российскому законодательству компоненты подлежат частично сертификации, частично декларированию. Чтобы навести порядок с сертификацией, правила регулярно дорабатываются и меняются. В этом году изменения были особенно заметными, что, с одной стороны, усложнило процесс, а с другой, мы надеемся, это почистит рынок от некачественных товаров. Мы, кстати, сделали защиту товарного знака febi, чтобы на территорию России не заходил контрафакт.
Bilsteingroup постепенно уходит от онлайн-каталогов запчастей, переводя их в электронный формат partsfinder. Первым таким брендом стал Blue Print, сейчас на подобную схему переходят бренды febi и SWAG. Кроме того, в partsfinder появились грузовые запчасти компании, а также технические жидкости, которые есть у febi. В итоге вся продукция представлена внутри одного каталога, что является удобным инструментом для тех, кто занимается подбором
Какие новинки появились у брендов febi и SWAG? Какие группы компонентов популярны и как в целом распределяется спрос?
Валерий Балашов, региональный менеджер отдела продаж московского представительства Bilsteingroup
— В целом по всем трем брендам каждый месяц появляется по 150–200 новых артикулов. Например, за 2017 год было выпущено 1800 новых позиций. Основные группы — это запчасти на европейские автомобили, хотя ассортимент для японских авто тоже присутствует. Конкретно febi и SWAG ассоциируют в основном с подвеской, но на самом деле по ним 14 продуктовых групп. Собственно, в 2017‑м первое место по объему продаж бренда febi занимали как раз детали подвески. На втором месте были технические жидкости, далее — резинометаллика, цепные приводы, детали тормозной системы и т. д.
По бренду SWAG первое место по продажам также занимают детали подвески, а на втором месте цепи. Основные группы, в которых мы видим будущее продаж, — это цепи и цепные наборы ГРМ. У нас в ассортименте порядка 370 наборов ГРМ, где использованы оригинальные цепи, поставляемые на конвейер автопроизводителей. Все наши наборы ГРМ комплектуются оригинальными цепями.
А какие новинки у бренда Blue Print?
Михаил Горский, региональный менеджер отдела продаж московского представительства Bilsteingroup
— В ассортимент бренда за последний год добавилось 933 новых позиции на такие автомобили, как Toyota, Honda, Nissan, Hyundai, MercedesBenz, Renault, BMW, Land Rover, Mazda и Ford. Основные товарные группы по новинкам — это детали фильтрации, управления двигателем и тормозной системы. Наиболее продаваемой товарной группой бренда сейчас является «Сцепление», в которой насчитывается более 3200 артикулов. Еще одна группа, которую мы запускаем, — щетки стеклоочистителя. На них будет применяться мультиадаптер «11 в 1», за счет которого применяемость щеток охватывает 99% автомобильного парка.
У вас хорошо развит сегмент компонентов для грузовых автомобилей. Каково сейчас развитие этого направления?
Виктор Леонов, региональный менеджер по грузовому направлению отдела продаж московского представительства Bilsteingroup
— На сегодняшний день ассортимент по этому направлению состоит более чем из 10 тыс. компонентов для грузовой техники, прицепов и автобусов европейского производства. Основная часть приходится на детали рулевого управления и подвески, системы охлаждения и тормозной системы, крепления колес, элементы кабины, фильтры, детали двигателя и системы смазки. Хороший прирост сейчас наблюдается по группам деталей электрики и пневматики.
Особый акцент в грузовом сегменте — на детали рулевого управления, поскольку львиную долю из них мы производим на собственном заводе, причем их большая часть идет производителям компонентов первичной поставки. То, чем мы очень гордимся, — это детали сцепных устройств, для которых идут повышенные требования к качеству. Если такие детали будут некачественно изготовлены, последствия окажутся очень серьезными.
Если говорить о новинках, то в этом году мы представили новую линейку в ассортименте — детали сцепления для коммерческого транспорта. С начала 2019 года будут доступны к заказу 122 комплекта сцеплений, а также комплектующие по отдельности: корзины, диски сцепления и т. д. Всего около 400 компонентов. Кроме того, в нашем ассортименте появились лампы рабочего освещения. Мы предложили две линейки: «премиум» и «бюджетную». Одна будет интересна для установки на грузовики «большой семерки», вторая — на более бюджетные модели, например отечественные.
Компания Bilsteingroup отныне на компоненты всех своих брендов официально дает гарантию 1 год без ограничения пробега, за исключением случаев, которые прописаны условиями и ограничениями автопроизводителя
