15 лет на рынке: компания LUZAR о стратегии развития, особенностях работы и собственном успехе

Рынок компонентов, в отличие от рынка новых автомобилей, гораздо легче пережил кризисные явления последних лет. Причина понятна: те, кто не смог купить новое авто, принялись чинить старое. Тут главное — обеспечить таких автовладельцев достойным ассортиментом качественных и недорогих запчастей и двигаться к новым горизонтам. Как оказалось, простая логика не столь проста в реализации, поскольку производственный бизнес-процесс завязан на массу внешних факторов. О том, как удалось преодолеть все трудности и добиться поставленных целей, нам рассказал директор по маркетингу российского производителя радиаторов LUZAR Петр Нечипоренко.

Компании LUZAR исполнилось 15 лет. Чего и как удалось достичь за эти годы? Все ли задачи удалось выполнить?

— Основная цель была — стать лидерами рынка радиаторов для легковых автомобилей в России. Без ложной скромности можно сказать, что мы в принципе ее выполнили, хотя это было непросто. Было два кризиса: в 2008 году и в 2014—15 годах. Главной задачей было работать без паники.

Во время первого кризиса мы были еще молодыми, была большая валютная составляющая — сырье и материалы. Тогда мы старались просто повышать цены вслед за валютным курсом. Однако уже ко второму кризису многие системные взгляды пришлось пересмотреть. Мы поняли, что удержать рынок намного важнее, чем просто следовать за ростом себестоимости, поэтому была внедрена гибридная стратегия. Именно она позволила практически не заметить последнего кризиса: мы были готовы к нему и финансово, и с точки зрения наших знаний и умений. Мы убедились, что устойчивость закладывается не в момент кризиса, а задолго до кризиса.

Ценовое позиционирование является частью вашей гибридной стратегии? Ведь стоимость продукции отечественного производителя явно ниже именитых иностранных конкурентов.

— Это достаточно примитивный и устаревший подход. На этом рынке невозможно точно сказать, что такое ценовое позиционирование и что такое иностранный производитель. Тут постоянно все меняется, так что всегда есть что-то дешевле и что-то дороже. Уследить за всем очень непросто, поэтому нас интересует не ценовое позиционирование, а прибыль и объем реализации. И объем нас интересует не как цель, а как то средство, которое приносит максимальный доход.

За 15 лет развивались, судя по всему, и ваши конкуренты. Какие у вас преимущества перед ними на данный момент?

— Конечно, мы следим за развитием всех конкурентов — и западных, и восточных. Одно из главных наших преимуществ — широчайший ассортимент радиаторов для отечественных марок и моделей автомобилей, у иностранных конкурентов такой номенклатуры попросту нет.

Причем важно, что ценовое преимущество уже не является определяющим фактором при покупке. Люди, к примеру, попросту боятся дешевых запчастей, потому что на рынке такое количество «хлама», что, устанавливая на свой автомобиль подобное, можно только перекреститься. С другой стороны, делать лучше конкурентов, а значит, дороже, тоже смысла не имеет. Товар будет отличный, с лучшими характеристиками, но «погибнет» на складе.

Наша задача сделать так, как должно быть. То есть так, как задумал производитель оригинальной продукции для конкретной модели автомобиля. Единственное отступление, которое мы себе позволяем, это доработки явных заводских просчетов или тех особенностей, которые автопроизводитель не учел.

К примеру, на Lexus RX идет алюминиевый бачок радиатора, а к нему приварена пластиковая горловина. Понятное дело, что у них разные коэффициенты расширения материалов, и там неизбежно будет протечка. Мы проверяем, находим бытовое подтверждение этой проблемы и без подсказок производителя на своей продукции делаем горловину алюминиевой, то есть более надежной, чем оригинальная. Мы не имеем права ошибаться с точки зрения качества.

Как же так получается, что инженеры столь именитых брендов допускают такие недочеты?

— Иногда это человеческий фактор. Инженеру хочется творить, и иногда он увлекается, забывая про какие-то мелочи. Иногда продукция настолько сложна и инновационна, что последствия ее реального применения не удается просчитать и доработки вносятся уже после. Этим, например, грешит Volkswagen. Иногда просчеты являются следствием каких-то глобальных идей, которые внедряются принудительно. Например, экологические системы, незначительно улучшающие характеристики автомобиля, приводят к сильному усложнению конструкции и потере надежности отдельных агрегатов. А еще есть «теория заговора», которая гласит, что просчеты вносятся намеренно, чтобы автовладелец чаще заезжал на сервис.

Вы сказали, что делаете свою продукцию так, как надо. По сути, это соблюдение стандартов, своеобразных ГОСТов...

— Если говорить именно о ГОСТах, то это понятие на текущий момент устарело. Да, оно гарантирует определенное качество, но полностью убивает развитие. При рыночных механизмах качество продукции своим рублем контролирует потребитель. Однако, с нашей точки зрения, этого тоже недостаточно: должно быть какое-то специализированное профессиональное сообщество, которое будет следить за этим вопросом.

Какие у вас взаимоотношения с автозаводами?

— Мы сотрудничаем с альянсом Renault-Nissan-АвтоВАЗ и концерном VAG. Кроме того, мы поставляем радиаторы на автобусные заводы и предприятия по выпуску грузовиков. Наша продукция, например, прошла проверку для поставок на калужский завод, где собираются автомобили Volkswagen Polo Sedan и Skoda Rapid. Само собой, единственными поставщиками мы не являемся, так как у завода всегда должна быть альтернатива, чтобы не оказаться в зависимости от одного поставщика.

Но в целом, конечно, попасть на конвейер очень тяжело. По большому счету это настоящая борьба. Но бороться надо, потому что в ином случае деньги, которые можно было бы зарабатывать в нашей стране, утекают иностранным поставщикам. Например, японские и корейские автопроизводители — невероятно закрытые предприятия. Их производственной политике свойственна клановость, поэтому поставщиков они привозят с собой.

Ваши планы на ближайшее будущее? Какие действия вы предпримите, чтобы закрепить успех?

— У нас два направления действий — технологическое и экономическое. Первое заключается в освоении новых современных артикулов — интеркулеров, водо-масляных систем и радиаторов кондиционеров. Последние особенно сложны, поскольку в них применяется высокое давление, так что при производстве приходится перестраивать многие технологические процессы. В общем, в техническом плане есть куда развиваться.

А экономическое направление связано с расширением грузового направления. Мы работаем в этом сегменте уже лет пять, но пока точечно, так что есть задача взяться за грузовую сферу масштабно. Все ресурсы у нас для этого есть.