печатная версия
журнала /
фев 2017 /
#49
Про автомобили в деталях

Бизнес

TRW вливается в ZF: все подробности интеграции

TRW вливается в ZF: все подробности интеграции

Год назад завершилась одна из крупнейших сделок в мире автокомпонентов: в немецкий концерн ZF вошел американский производитель компонентов подвески и тормозных систем TRW. О том, как изменилась работа в рамках нового альянса и как слияние отразилось на работе TRW в России, журналу «Движок» рассказал глава представительства TRW KFZ Ausrustung Александр Коноплев.

В мае 2015 года холдинг TRW Automotive стал частью концерна ZF. Какие преимущества это дало компании?

Слияние компаний, то есть увеличение бизнеса концернов, как и глобализация, — общая тенденция, которая наблюдаются в последнее время: крупные компании становятся еще крупнее. Преимущество подобной сделки для концерна ZF заключается в том, что он укрупнил портфель своих продуктов. В первую очередь тех, что идут на конвейер автопроизводителей, а также тех, что поступают на рынок сегмента aftermarket. Кроме того, увеличились суммарный объем компании и ее присутствие на мировом рынке, где концерн ZF уверенно занимает второе место.

Сейчас делается большой упор на автомобиль будущего. То есть такой, который будет оснащен массой электронных систем и будет приводиться в движение электричеством, а не бензином. Приобретя концерн TRW, как я уже сказал, концерн ZF приобрел и те продуктовые линейки, которых у него раньше не было. Это электронные системы, тормозные системы и прочее. Концерн стал более динамичным, более конкурентоспособным. Более ориентированным на развитие новой продукции. Добавился очень большой штат инженеров, ученых, с которыми будет легче и проще двигаться в будущее.

Когда открылось российское представительство компании? Какие цели вы ставили перед собой и насколько они были достигнуты?

Официальное представительство компании TRW было открыто в 2005 году, хотя к тому времени мы уже достаточно долго присутствовали на российском рынке. Цель, которая была поставлена нами на тот момент, — повышение качества обслуживания наших партнеров и увеличение присутствия на рынке (рост продаж). Мы хотели держать руку на пульсе, то есть распознавать, что еще необходимо нашим клиентам. Сейчас уже точно можно сказать, что эта цель достигнута на сто процентов. Один из принципов нашей компании — работать с клиентами непосредственно по месту их деятельности, будь то Россия, Никарагуа ли Швейцария. Мы стараемся быть ближе к клиенту, чтобы понимать, что именно для него лучше.

Какие функции возложены на представительство (переговоры с клиентами, отгрузки, определение товарной стратегии, прочее)?

Надо отметить, что мы не являемся коммерческой организацией. Мы представительский офис, и у нас в основном функции наблюдателя, координатора. Однако все, что вы перечислили, также входит в наши обязанности. Мы помогаем нашим партнерам, отслеживаем цены, проводим маркетинговые исследования, мы разговариваем с клиентом, делаем для него все, что необходимо. Но делаем это как некоммерческое представительство. Кроме того, мы регулярно проводим с нашими клиентами по всей России и ближнему зарубежью обучающие семинары. Важно рассказывать о нас, нашей продукции, ее эксплуатации, о технических характеристиках, возможных поломках и о том, как их вовремя распознать.

Как стать вашим дилером? Какие условия для начала работы и каким условиям должен удовлетворять ваш дилер?

Обычно мы говорим «партнеры». Они для нас являются не просто продавцами. С большинством из них нас связывают долгие отношения. И на данный момент база наших партнеров сформирована — мы достаточно редко начинаем новое сотрудничество.

Это должен быть довольно крупный оператор, у которого есть возможность вести бизнес с Германией. Он должен сам забирать товар на регулярной основе, платить и, соответственно, заниматься дистрибуцией. В то же время у нас есть региональные клиенты в городах-миллионниках, с которыми мы тоже сотрудничаем. Но надо понимать, что сотрудничать с нами не у каждого получится, потому что нужно производить таможенную очистку, надо быть с нами «на одной волне» в политике продаж, ценовом сегменте, развитии рынка и по прочим параметрам. Если сказать одной фразой, нам всегда был симпатичен девиз «побеждать с победителями».

Поставляете ли вы продукцию «на заказ» (кросс-докинг или транзит) или только «на сток» дилерам? Какое соотношение отгрузок «транзитом» и «на сток»?

Одно из требований, которое мы предъявляем нашим партнерам, это «широкое и глубокое» наличие на складе нашей продукции, то есть нужно иметь широкий ассортимент товарных групп, каждая из которых должна присутствовать в хорошем объеме. В основном у наших клиентов большой товарный запас. Они держат очень большое количество продукции по разным группам именно на своем складе.

Есть еще понятие неходовых товаров, например на редкие модели автомобилей. С таким ассортиментом нужно быть осторожным, потому что это замороженные деньги. Однако и такой ассортимент должен продаваться. Причем если это дорогая позиция, то, скорее всего, ее придется заказывать. У каждой компании-распространителя своя тактика по поводу таких товаров — они сами выбирают, как лучше реализовывать подобные ассортиментные группы.

TRW вливается в ZF: все подробности интеграции

Какова специфика ведения бизнеса в сфере автозапчастей в России? Какие наиболее важные аспекты вы можете отметить?

Особенность российского рынка заключается в том, что всегда приходится работать в экстремальных условиях, от одной встряски до другой. Есть еще определенная консервативная приверженность клиентов одному конкретному производителю — такой субъективный подход достаточно сложно объяснить, например, нашим европейским коллегам. Естественно, трудно работать в режиме постоянного скачка курса валют. В Европе изменение курса в 1–2% — уже повод к волнению, а в России это может быть и 10, и 15, и 20%. Кроме того, падает покупательская способность: население предпочитает брать товар подешевле, осознанно идя на потерю в качестве. Из-за этого происходит сползание премиального сегмента в средний сегмент. Если раньше владельцы дорогих автомобилей не знали, что такое aftermarket и ездили обслуживаться только к официальным дилерам, то сейчас эти машины уезжают на независимые СТО.

Кого вы можете выделить из конкурентов в вашем сегменте? Каковы ваши основные преимущества перед ними в России?

Когда мы говорим о компании, выпускающей автокомпоненты, один из главных показателей ее уровня — это поставки на конвейер. Именно они подкреплены научно-технической базой и лабораториями, в которых ведутся исследования. Все это присутствует у нас. Мы себя относим к премиальному сегменту по разумной цене. У нас очень широкий ассортимент, причем 85% того, что мы продаем, мы делаем сами. Стопроцентного результата нет ни у кого, потому что это слишком дорого.

Если мы говорим о деталях тормозных систем, то ни у одной компании, присутствующей на рынке, нет такого ассортимента и качества, как у нас. Возвращаясь к вашему первому вопросу об объединении с ZF: эта компания всегда обладала широким ассортиментом и хорошим соотношением цены и качества. Сейчас мы работаем вместе, и это выгодно для всех.

TRW вливается в ZF: все подробности интеграции

В последнее время в нашем ассортименте появились амортизаторы. Мы сейчас развиваем данный сегмент, и это у нас получается. В настоящий момент продажи не такие большие, как в сегменте тормозных систем, рулевого управления и подвески, но мы уверены, что нашли свою нишу, и будем дальше в ней работать. После приобретения амортизаторного завода во Франции мы позиционируем себя как специалистов по всей подвеске. Ну а по поводу соперников на рынке — я считаю, что всем хватит места. В то же время мы должны улучшать сервис, качество и ценовое соотношение, для того чтобы клиент выбрал именно нас. Ну а конечное решение, само собой, за клиентом.

2014–2016 годы стали весьма непростыми для российского бизнеса. Насколько серьезно повлиял нынешний кризис на деятельность TRW в России и как компания проходит этот непростой период?

У нас исключительно удачным был 2013-й. Много лет подряд мы показывали рост, но события 2014–2016 годов отбросили нас на пару лет назад. Так что в настоящий момент мы пытаемся вернуться к тем объемам. Продажи у нас уменьшились, но не критично. Все наши клиенты остались на плаву, все выполнили свои финансовые обязательства, что является важным показателем устойчивости и дальнейшей работы.

Какие планы у представительства TRW на ближайшее время?

В настоящий момент наша основная задача — это интеграция в ZF, объединение усилий на благо компаний и потребителей. Сейчас существует много вопросов у наших партнеров, у клиентов наших партнеров по поводу дальнейшей деятельности, и, признаться, не на все пока есть ответы. Именно поэтому мы сейчас занимаемся разработкой модели и основных задач нашей работы. Одна из них — не только сохранить долю рынка, но и увеличить ее, чтобы интеграция шла на пользу и компании, и конечному потребителю. Мы хотим сохранить и приумножить прибыльность. Причем ее хотелось бы увеличить и для наших партнеров. Само собой, мы будем продолжать искать пути дальнейшей оптимизации, не забывать о продвижении товаров и рекламе. Так что все будет хорошо.

TRW вливается в ZF: все подробности интеграции

Новости по теме

Статьи по теме

Акции и Скидки