печатная версия
журнала /
ноя 2016 /
#47
Про автомобили в деталях

Бизнес

Рынок Trade-in сегодня глазами дилера Audi

Рынок Trade-in сегодня глазами дилера Audi

Почему российский покупатель переходит на подержанные автомобили? Как работает система Trade-in в России? Какие особенности работы в премиум-сегменте автомобилей с пробегом и почему «нормальные» подержанные автомобили в скором времени можно будет купить только в дилерском центре? На все вопросы журналу «Движок» ответил заместитель директора отдела продаж автомобилей с пробегом ГК «Вагнер» Кирилл Иванов.

Вы наблюдаете, что на фоне провала рынка новых автомобилей пошел рост продаж автомобилей б/у?

— Да, определенно. Хотя не могу сказать, что продажи автомобилей с пробегом являются «локомотивом». Это связано и с тем, что компании активизировались и целенаправленно настроились на рынок Trade-in, а не оставили его просто как еще одну услугу. Заметно увеличился, кстати, прием автомобилей в зачет.

Вы это связываете исключительно с действующими программами скидок или меняется общее восприятие покупателей к этой услуге?

— Люди начали привыкать к этой услуге. Стали пользоваться этим сервисом в полном объеме. Ну и конечно, появились широкие программы поддержки дилеров со стороны импортера марки — в Audi это премия лояльности и поддержка по Trade-in.

Рынок Trade-in сегодня глазами дилера Audi

Каково соотношение продаж новых и б/у автомобилей непосредственно по бренду Audi в вашей компании?

— Процент продаж автомобилей с пробегом достаточно высокий. В отдельные месяцы он доходит до уровня 60%, но в среднем наш отдел закрывает где-то 40–45% реализации авто.

Непосредственно внутри ваших цифр преобладает все-таки марка Audi или специализированного распределения нет — принимается и продается все подряд, без конкретного акцента?

— Марки продаются, конечно, разные, но акцент есть. Правда, ставим его не столько мы, сколько импортер — Audi Russia. Широкая поддержка с его стороны, само собой, сконцентрирована на автомобилях Audi.

В чем заключается поддержка?

— Во-первых, это премия лояльности. Владельцы Audi получают гораздо больше финансовых льгот (скидок) при сдаче своего автомобиля в зачет и покупке нового Audi. Во-вторых, запущена специальная кредитная программа на Audi с пробегом по уникальной ставке 9,9% годовых.

РОАД сейчас занята разработкой аналога американской системы CARFAX, с помощью которой можно отследить историю проданного в России авто. Насколько актуальный для вас этот инструмент и с помощью чего осуществляется оценка?

— Честная история никогда не бывает лишней, особенно когда ты работаешь, так сказать, в полутеневом бизнесе. Очень хорошо работает взаимосвязь и взаимопомощь среди сотрудников отделов Trade-in всех салонов. Кроме того, мы пользуемся услугами базы данных страховых компаний по обращениям КАСКО — выручает во многих отношениях, но не всегда. Например, 30–35% автомобилей приходит со скрученными спидометрами. Баз данных по таким автомобилям, понятно, нет.

По вашей статистике, каких автомобилей больше — купленных новыми уже в России или пригнанных из-за рубежа?

— Девяносто девять процентов автомобилей Traid-in куплено в России. С ними, кстати, в плане истории куда проще. Повторюсь: взаимовыручка дилеров и имеющиеся базы данных очень помогают. Вот Avito.ru с пулом дилеров сейчас тоже готовит свою базу по вторичному рынку.

Рынок Trade-in сегодня глазами дилера Audi

Формирование цены происходит сейчас, все-таки больше опираясь на предложения на сайтах объявлений?

— Онлайн-продажи — это один из пунктов формирования цены. Собственно, полная проверка истории автомобиля — не что иное, как в первую очередь поиск поводов согласования окончательной стоимости. Честная цена — это плюс для всех. Так что мы определенно за создание единой базы, где все будет красиво и наглядно.

Каков процент отказа клиентов из-за низкой предложенной цены?

— Многое зависит от бренда, но если говорить по Audi, то нам удается договориться по цене в 80% случаев.

Покупка автомобиля через отдел Traide-in — это всегда переход с низшей модели на высшую?

— Раньше так и было. Еще пару лет назад люди пересаживались с A3 на A4, потом на A6 или Q7. Сейчас по-другому. Мы наблюдаем, что человек просто меняет старую машину на такую же, только новую. Кроме того, работают различные спецпрограммы. Вот, например, Audi объявила о четырехлетней гарантии. В итоге владельцы годовалых и даже полугодовалых автомобилей побежали менять их на новые, чтобы получить эту гарантию.

Сколько в среднем проезжают владельцы Audi на своих автомобилях?

— Средний срок владения Audi по России — два года семь месяцев. Это, кстати, самый стабильный показатель — кризис никак не повлиял на срок эксплуатации. Выход нового поколения Audi Q7 очень помог марке. По словам Кирилла Иванова, владельцы старых Q7 сейчас активнейшим образом меняют их на новые.

Рынок Trade-in сегодня глазами дилера Audi

У Audi есть программа автомобилей с пробегом Plus. Расскажите, что это такое и чем эта программа отличается от системы Trade-in?

— Основное отличие в том, что можно уехать на подержанной Audi с гарантией. Но в целом это комплекс услуг: прежде всего, это автомобили строго до 5 лет и до 120 000 км по пробегу, это на 100% проверенный автомобиль с точки зрения юридической чистоты, на 100% проверенный по техническому состоянию по 110 пунктам, это на 100% автомобиль, не участвовавший в серьезных авариях (то есть без срабатывания систем пассивной безопасности). Ну и плюс ко всему покупатель такого автомобиля получает пакет услуг помощи на дорогах, включая даже такие параметры, как бронирование номера в гостинице во время путешествия, если что-то произойдет. Вот именно ощущение полной защиты и создает программа Audi с пробегом Plus.

Что подразумевает гарантия на автомобиль Audi с пробегом?

— Это точно такая же полная гарантия, как и заводская. Туда входит всё. На автомобили по программе Audi с пробегом Plus она продлевается еще на год, вне зависимости от того, закончилась заводская гарантия или нет. А на автомобиль, который не попал в систему Plus, клиент получает полный диагностический лист и возможность приобрести дополнительную гарантию уже за отдельную плату.

Как проходит оценка принимаемого авто?

— Здесь все просто. Анализируется рынок по конкретной модели и комплектации на основе онлайн-предложений, и называется ценовой коридор. Если озвученная цена устраивает, автомобиль отправляется на диагностику, и дальше цена формируется за вычетом стоимости найденных недостатков — в среднем это еще минус до 10% от стоимости. Ну и конечно, очень сильное влияние оказывает ликвидность конкретных моделей, — понятно, что продать RS6 намного сложнее, чем A6.

Рынок Trade-in сегодня глазами дилера Audi

После диагностики вы исправляете недостатки или продаете авто как есть?

— Здесь ситуация двоякая. Продаем и так, и так. Если мы принимаем профильный автомобиль, то есть Audi, то в 90% случаев мы все исправляем, потому что нам это проще сделать в силу наличия собственного сервиса и склада запчастей. Ну а в остальных случаях мы всегда исправляем недостатки, если они могут повлиять на безопасность эксплуатации. Условно, без тормозов и с горящими лампочками ошибок клиент от нас не уедет. Что касается кузовни, то 70% автомобилей так или иначе подвергались ремонту. Правда, чаще всего это все-таки ремонт косметический или полукосметический — ремонт и покраска бамперов и порогов. Как мы называем, «бордюрные контакты».

Сколько в среднем автомобиль находится в продаже?

— Средняя цифра продажи — 24 дня. Около 30 автомобилей всегда находится в реализации. В основном это модели A6, Q7 и A3 — у них очень высокая ликвидность.

Рынок Trade-in сегодня глазами дилера Audi

Почему, по вашим наблюдениям, пересаживаются с других марок на Audi?

— В премиальном сегменте четко действует эффект новизны. Как только появляется какая-то совсем новая модель, сразу наблюдаем всплеск активности покупателей. Ярчайший пример — новый Q7. На него пересаживаются и с Nissan, и с Mercedes. Плюс у Audi очень высокая лояльность. Основная доля — это пересевшие с Audi на Audi. Ну и поскольку мы занимаемся в рамках концерна еще Volkswagen и Skoda, то, конечно, оттуда клиентов тоже много — преемственность уже в рамках всего концерна.

Какие перспективы на вторичном рынке вы предвидите?

— В этом году мы ожидаем продолжения стабильно небольшого роста. На следующий год мы ждем новый Q5, который определенно подогреет интерес. Еще появятся Q2 и новая A6, так что у нас ставки на обновление модельного ряда.

Мы однозначно будем забирать автомобили из «тени», то есть переводить подержанные машины из стихийного рынка в дилерский сегмент. Правда, существует масса автомобилей, за которые дилер отвечать не будет. Но кто-то их продавать определенно возьмется. В итоге вторичный рынок вне дилеров в самое ближайшее время превратится, так скажем, в маргинальный. Если вы захотите приобрести действительно достойный автомобиль, то ваша дорога в любом случае будет лежать к официальному продавцу. Ну а захотите рисковать на стихийном рынке, с большой вероятностью проиграете.

Рынок Trade-in сегодня глазами дилера Audi

Новости по теме

Статьи по теме

Акции и Скидки