печатная версия
журнала /
ноя 2016 /
#47
Про автомобили в деталях

Бизнес

Премиум против кризиса

Премиум против кризиса

Рынок автомобилей в России переживает нелегкие времена. Продажи падают у большинства марок, но, даже по оптимистичным прогнозам, «дна» еще не видно. Тем не менее автомобили премиум-сегмента даже в нынешних экономических условиях по-прежнему ценятся и демонстрируют положительную динамику. Мы поговорили с Юлией Овчинниковой, директором по маркетингу «РОЛЬФ Премиум», и выяснили, как же сегодня нужно продавать премиальные автомобили.

 

— Юлия, в начале года продажи в премиальном сегменте демонстрировали положительные показатели, в отличие от остальных секторов. Как сейчас обстоят дела в этом сегменте у дилеров «РОЛЬФ»?

 

— Продажи ГК «РОЛЬФ» по премиальному кластеру демонстрируют по-прежнему положительную динамику, причем значительно опережающую рост рынка по брендам. При этом даже по брендам с отрицательной динамикой, например Audi, наши результаты соответствуют планам и ожиданиям — рост в ГК «РОЛЬФ» бренда Audi +15 % (рынок -3 %).

 

Приведу цифры по остальным брендам, входящим в наш портфель: Mercedes — +44 % (рынок +16 %); Lexus — +25 % (рынок +17 %); Toyota — +3 % (рынок +1 %); Land Rover — +47 % (рынок +5 %); Jaguar — +116 % (рынок +2 %).

 

— В чем причина столь высоких показателей?

 

— Есть замечательное выражение: «кризис — время возможностей», его мы и придерживаемся. При планировании 2014 года мы изначально поставили себе одну-единственную цель — стать лидером продаж.

 

Для достижения цели нам необходимо было решить ряд, казалось бы, простых задач: ни одного потерянного клиента; рост эффективности маркетинговых коммуникаций; завоевание молодой целевой аудитории; увеличение эффективности ОП; увеличение эффективности СТО; разработка уникальных преимуществ для клиентов.

 

В принципе, все просто: работать, работать и еще раз работать над каждым процессом, над каждым узким местом.

 

 

— Можно ли считать премиальный сегмент локомотивом рынка?

 

— В текущей рыночной ситуации, безусловно, да: премиальный сегмент наиболее стабилен, он позволяет сохранить доходность дилерскому центру, и объемы продаж практически не уступают middle-сегменту.

 

 

 

— Что, по-вашему, будет с премиальным сегментом при дальнейшем падении курса рубля?

 

— Ничего радикального не случится, это точно. Естественно, падение курса рубля вызовет некоторое повышение цен на автомобили со стороны производителя, но степень влияния этого фактора на покупательский спрос будет минимальна.

 

 

— За счет каких инструментов «РОЛЬФ» сохраняет высокие показатели департаментов продаж и сервисного обслуживания в дилерских центрах?

 

— Сидеть и ждать — не наш принцип ведения бизнеса, мы заранее проигрываем все возможные сценарии развития рынка и разрабатываем набор инструментов для каждой ситуации.

 

Самыми главными нашими достижениями являются внедрение 100 процентов прослушки всех входящих звонков и постановка единых стандартов по качеству обслуживания клиентов в Call Center, что позволяет нам максимально эффективно отработать весь трафик клиентов при минимальных потерях звонков.

 

 

Кроме того, мы перестали смотреть на косвенные показатели эффективности маркетинга, оставив только два основных: первый — количество первичных звонков, второй — количество повторных покупок. Это позволило нам радикально пересмотреть набор инструментов для привлечения и удержания клиентов.

 

 

— Какой из видов маркетинговых коммуникаций для «РОЛЬФ» является приоритетным сегодня?

 

— Ни для кого не секрет, что для привлечения новых клиентов последние несколько лет наиболее эффективным каналом является Интернет. Основные наши усилия сосредоточены именно на качественном продвижении в сети Интернет и эффективной работе с существующими инструментами коммуникации с целевой аудиторией. Лояльность и повторные продажи — это только работа с клиентами напрямую: мы всегда на связи со своими клиентами, готовы им оказать любую помощь и никогда не оставляем их пожелания без внимания. А уникальная программа лояльности «РОЛЬФ Премиум», разработанная с учетом лучших кейсов, существующих на рынке, позволяет нашим клиентам не только выгодно приобретать и обслуживать автомобили, но и пользоваться привилегиями у наших партнеров — от путешествий до обучающих программ управления воздушным транспортом.

Новости по теме

Статьи по теме

Акции и Скидки