печатная версия
журнала /
ноя 2016 /
#47
Про автомобили в деталях

Бизнес

Новые условия игры: глава дилерской сети Терра Авто о работе ритейла в кризис

Новые условия игры: глава дилерской сети Терра Авто о работе ритейла в кризис

В мае 2016 одна из крупнейших дилерских сетей по Северо-Западному региону, специализирующаяся на продаже автомобилей Lada и Kia, подвела итоги работы за кризисный период. О том, как видится текущая ситуация и как продавцам работать в непростых условиях, рассказывает генеральный директор "Терра Авто" Владислав Рыдаев.

Что сейчас

Компания Терра Авто на сегодняшний день представлена автосалонами в Санкт-Петербурге, Новгороде, Пскове, Петрозаводске и Великих Луках. Работает несколько центров восстановительного ремонта – три в Петербурге и два в регионах. В общей сложности в портфеле компании 75 000 клиентов, из которых 38 000 являются «активными».

Если говорить об итогах работы, то за 2015 год мы продали почти девять тысяч новых автомобилей и около двух тысяч автомобилей с пробегом. Из них порядка четырех с половиной тысяч пришлось на Lada. Причем, в одном Петербурге мы продаём автомобилей больше, чем во всех остальных регионах вместе взятых.

Новый год, увы, пока идёт с отставанием даже к результатам предыдущего. По Ладам общее падение на 36% (до регионов поздно добрались новинки Vesta и XRAY), из которых на спад в Северной столице пришлось 11%.

Новые условия игры: глава дилерской сети Терра Авто о работе ритейла в кризис

Кстати, по клиентам Vesta и XRAY мы наблюдаем интересную тенденцию: новинки АвтоВАЗа покупают не те, которые пересаживаются со старых моделей Lada на новые, а те, кто рассматривал покупку условного Hyundai Solaris или Volkswagen Polo Sedan, но по каким-то причинам (вероятнее всего, финансовым) сделка не состоялась, и они решили приобрести отечественный автомобиль. Так что вполне стоит ожидать того, что при улучшении экономической ситуации в стране, спрос на новые модели Lada может снизиться.

Если говорить в абсолютных цифрах, то за первый квартал мы продали в общей сложности около 2 000 автомобилей, из которых 1 381 новый. Зато фиксируем серьезный прирост по продажам автомобилей б/у – сразу +78%. Это главная тенденция нового времени: если в 2014 году соотношение продаж новых и подержанных автомобилей было пять к одному, в 2015 – три к одному, то сегодня – два к одному. 

Почему наблюдается такой активный переход в б/у? Всё просто: агентство «Автостат» делало исследование по поводу того, что граждане хотели бы купить и на что реально у них есть деньги. Так вот, реальные желания ограничиваются стоимостью авто на уровне 400 000 рублей. А наша компания как раз в этом ценовом сегменте автомобилей и позиционируется.

Новые условия игры: глава дилерской сети Терра Авто о работе ритейла в кризисНовые условия игры: глава дилерской сети Терра Авто о работе ритейла в кризис

Средняя цена нового проданного автомобиля  у нас 590 000 рублей, а не 1,3 - 1,5 млн как по всей России. А по автомобилям с пробегом у нас и вовсе не 570 000 рублей, а всего… 194 000 рублей. Но, будем откровенны, больше половины автомобилей с пробегом, которые мы продаём, так или иначе, подходит под взаимодействие с программой утилизации. Мы реально принимаем некоторые машины по десять тысяч рублей, а продаём их по двадцать пять. В этом весь бизнес. Это не очень важно стратегически, но с точки зрения ритейла, мы таким образом увеличиваем и продажи, и долю рынка.

Где мы будем завтра

В 2016 году мы готовы продать 8 000 новых автомобилей, но это при условии, что рынок просядет не более чем на 10%, а доля Lada в этом году поднимется. Плюс ещё 4 000 автомобилей с пробегом.

Несмотря ни на что, в первом полугодии мы полностью завершаем реконструкцию дилерских центров Лада под новые стандарты. В Пскове мы полностью переехали в новый автосалон Lada. В Новгороде был перезапуск центра. В шоу-руме на севере Петербурга заканчивается обновление.

Что касается, расширения портфеля брендов, конечно смотрим, считаем, прикидываем, но пока брать не готовы. Сейчас нужно сконцентрироваться на том, что есть – у нас хороший портфель для работы. Хотя по поводу франшиз сегодня возможностей реально больше. Появляются такие условия, которые ещё год-два назад считались невозможными. Тоже касается и расширения внутри сети, то есть покупки кого-либо. По моим представлениям мы пока не вышли на поток, когда можно покупать.

Новые условия игры: глава дилерской сети Терра Авто о работе ритейла в кризис

Если брать конкретно вторичный рынок, то мы в рамках работы с Российской ассоциацией дилеров, сейчас создаём аналог западных систем CarFax и CarPrice, которые дают статистику по ценообразованию. Поскольку автомобильный рынок подержанных машин не может развиваться, если не будет стандартов работы. Будем надеяться, что в этом году уже будут какие-то результаты. Для дилеров эта система очень важна, поскольку сейчас есть некоторая проблема: когда дилер и клиент договариваются по цене, у каждого есть разница между ожиданиями и реалиями.

Сейчас ведь как, мы принимаем машину, осматриваем, диагностируем, проверяем документы, «пробиваем» на безопасность и озвучиваем свою цену, например, миллион рублей. В ответ нам показывают объявление на Avito с ценой в миллион двести – на этом весь конструктивный диалог заканчивается. После этого нам приходится делать следующее: договариваемся на миллион двести, но в договоре прописываем миллион рублей, а выставляем на всех общественных площадках за тот самый миллион двести. Вкладываем деньги продвижение, но если в течение одной недели машина не продаётся, мы цену снижаем. И так до тех пор, пока машина не будет реализована. Мы честно и открыто показываем, какие усилия мы для этого прикладываем. А вот когда запустится проект AutoDex, он поможет значительно сократить ценовую разницу и разногласия на вторичном рынке.

Новые условия игры: глава дилерской сети Терра Авто о работе ритейла в кризис

Ну а если говорить в общем, то сейчас мы готовим целый пакет дополнительных услуг для наших клиентов. Это специальная программа сервиса для постгарантийных авто, и несколько совместных спецпроектов по страхованию и даже собственную программу микрокредитования для постоянных клиентов. С точки зрения продвижения, мы приложим ещё больше усилий для продуктового сервисного маркетинга. Сейчас меняется сама автомобильная отрасль, мы хотим, чтобы все изменения, которые происходят вокруг нас стали просты, понятны и удобны для наших клиентов. Вписывались в ту жизнь, которую они ведут каждый день.

Новые условия игры: глава дилерской сети Терра Авто о работе ритейла в кризисНовые условия игры: глава дилерской сети Терра Авто о работе ритейла в кризис

Информационный пресс-завтрак "Терра Авто" состоялся в Санкт-Петербургской филармонии джазовой музыки - давнем партнере компании. 

Новости по теме

Статьи по теме

Акции и Скидки