печатная версия
журнала /
апр 2017 /
#51
Про автомобили в деталях

Бизнес

Компания BERG: как стать крупнейшим оператором на рынке компонентов

Компания BERG: как стать крупнейшим оператором на рынке компонентов

Журнал «Движок» продолжает знакомить с основными игроками на рынке дистрибуции автокомпонентов. На этот раз нам удалось пообщаться с Дмитрием Кондратьевым, генеральным директором ООО «БЕРГ-Холдинг», компанией обладающей на сегодняшний день самой большой филиальной сетью в России. О том, как удалось добиться таких успехов и какие планы у компании на будущее, узнаём из первых уст.

1. Как всё начиналось? Какую задачу вы ставили в начале пути и как в итоге пришли к группе Auto Distribution International?

В дистрибуцию автозапчастей для иномарок мы пришли осознано. Этот бизнес привлек относительной технологической сложностью и, можно сказать, интеллигентностью. Он не обещал сверхприбылей, но сравнении с другими возможными направлениями предпринимательской энергии выглядел выигрышно. Рынок автомобильных запасных частей в конце 90х уже был структурирован – конечно, не в той мере, как сейчас, но из зачаточного состояния уже вышел. На нем доминировали компании, работающие давно (уже несколько лет!). Входя в аутомотивный рынок, наша компания сразу ориентировалась на сегмент иномарок, в то время как подавляющая доля рынка приходилась на отечественный сегмент. Именно правильный выбор точки приложения сил позволил БЕРГу со временем взять свою долю рынка, стать одним из его лидеров.

Итак, мы приняли решение попробовать себя в новой для себя отрасли. В качестве полигона использовали удаленный от Москвы регион Прибайкалья - первая дистрибуторская компания Группы БЕРГ была создана в городе Иркутске в феврале 1997-го года. После года работы мы пришли к выводу, что предварительные оценки нас не обманули: рынок интересный, имеет смысл в него вкладываться основательно.
Весной 1998-го года начала работу в городе Москве «Компания БЕРГ», ЗАО. Через несколько месяцев всю страну накрыл первый в ее истории и самый жесткий финансово-экономический кризис. Было нелегко, но в начале нулевых тяжелый период был пройден, и дальше компания развивалась уже поступательно. В конце 2004-го года мы вступили в Group Auto Union, участвовали в этой организации до 2012 года и после этого сделали уже окончательный выбор в пользу Auto Distribution International, в которой с большим удовольствием состоим по сей день.

2. У вас одна из обширнейших филиальных сетей. Есть ли задача расширяться дальше или эффективный предел достигнут? Если да, то какой охват вы видите достаточным?

Предела нет, но задачи сейчас стоят не экстенсивного, а интенсивного развития. Филиальная сеть, сформированная на данный момент, состоит из 17 региональных отделений со складами и всей необходимой инфраструктурой. Для текущего момента этого достаточно. На ближайшие два года у нас есть задача по развитию созданной уже филиальной сети. В текущем году мы открыли один филиал, в Санкт-Петербурге, и при этом 5 филиалов были расширены по объему склада, переехали в новые помещения. Так произошло в Екатеринбурге, Краснодаре, Владивостоке, Самаре и Улан-Удэ. В этом году еще 3 наших филиала будут укрупнены. Экстенсивное же расширение в ближайшие годы будет проводиться точечно, под четкие бизнес-планы с быстрой окупаемостью каждой новой бизнес-единицы.

3. Расскажите поподробнее о программе AD+. Насколько она популярна и эффективна для вас? Не является ли она своеобразным простым «откатным» привлечением клиентов?

Сначала нужно определиться с терминами. В моей системе понятий откат равен взятке. Это взятка закупщику за то, что он у тебя что-то купил. AD+ - это система премирования. Она отличается от отката принципиально тем, что она прозрачна для всех ее участников. Руководитель или собственник компании - клиента всегда имеют возможность контролировать, что и в каком объеме получают его закупщики. У нас за всё время работы с программой AD+ не было ни одной претензии по поводу того, что мы коррумпируем сотрудников наших покупателей. Разобравшись, что AD+ является системой премирования, переходим к ее эффективности.

Эффективность высокая. Это подтверждается и количеством компаний, которые зарегистрированы в этой программе, регулярно предоставляющих свои заявки на призы, и той обратной связью, которую мы получаем от наших клиентов через опросы. Динамика роста тех клиентов, которые участвуют в AD+, превышает среднюю динамику роста клиентов по всей базе.

Компания BERG: как стать крупнейшим оператором на рынке компонентов

4. Какие ещё способы привлечения покупателей вы практикуете?

Наши специалисты департамента продаж находят к каждому клиенту индивидуальный подход и делают им именно те предложения, которые наиболее полезны именно им. А что касается широких мероприятий - это акции которые мы проводим совместно с нашими поставщиками или программы сертификации торговых точек наших клиентов по определенному набору брендов. Кроме того, мы проводим регулярные обучения. Часто мы договариваемся с производителями о проведении эксклюзивных акций, только для наших клиентов.

5. Вы оказываете помощь в получении сертификации от мировых брендов. Для кого эта услуга, насколько она популярна и какую пользу она приносит Вашим клиентам?

Наша компания выступает заинтересованным провайдером тех сертификационных программ, которые сформированы производителями для российских предприятий автотехобслуживания и розничной торговли. Мы разъясняем клиентам суть сертификационных программ, с которыми работаем. Мы обеспечиваем выполнение сторонами своих обязательств. Сертификационных программ сейчас не много, около семи.

Компания BERG: как стать крупнейшим оператором на рынке компонентов

От реализации сертификационной программы каждая из 3х участвующих сторон получает свою выгоду: владелец бренда улучшает представленность в рознице своей продукции, дистрибутор увеличивает свой объем продаж и повышает лояльность клиента, а СТО (розничная точка) получает возможность выделиться среди своих конкурентов, используя силу мирового бренда. Поставщики обеспечивают предприятия полным набором рекламных материалов и других проморешений для предоставления лучшего сервиса в розничной точке или в СТО. Помимо рекламно-выставочных материалов, это может быть промоодежда, спецодежда для работников сервиса, а также размещение контактной информации о точке на сайте поставщика в разделе «где купить». Это целый комплекс. У каждого поставщика он может быть разным, но в целом это помощь клиенту в конкретной торговой точке для повышения продаж. А если совсем точно, это помощь нашему клиенту в продвижении себя на розничном рынке.

6. Компания Партком развивает сеть дистрибуционных центров, выбирая единственного поставщика одной группы компонентов. Ваши центры работают по такой же схеме или у вас представлено несколько брендов-поставщиков по одной группе товаров?

Мы клиентоориентированная компания. Мы размещаем на складах наших филиалов тот ассортимент, который пользуется спросом в данном регионе и у той категории клиентов, с которыми мы работаем. Нашим фокусным клиентом является независимая станция технического обслуживания, с магазином или без него. Для нашей фокусной клиентской базы мы размещаем на своих складах то, что наиболее востребовано. При этом ассортимент, не входящий в товарную матрицу филиала, всё равно доступен в регионе, так как на нашем сайте реализована прекрасная система заказа товара с центрального склада или со складов наших партнеров. Наш клиент видит срок поставки и цену для каждой товарной позиции и делает свой выбор, что из взаимозаменяемых товаров ему выгоднее заказать с учетом цены и сроков поставки.

7. Доставка продукции осуществляется как непосредственно с ваших складов, так со складов ваших партнеров. Имеются ввиду склады производителей?

Это склады производителей, склады наших конкурентов, склады импортеров, не являющихся нашими конкурентами. Наша компания представляет клиентам широкие возможности покупать неоригинальные и оригинальные запасные части. При этом ни с одной маркой автомобилей нас дилерские отношения не связывают. Мы делаем широчайшее предложение практически по всем маркам автомобилей, дополняя «неоригинал» «оригиналом».

Компания BERG: как стать крупнейшим оператором на рынке компонентов

8. Вы одни из немногих, кто занимается маслами. Насколько интересен этот сегмент бизнеса, в чём его особенности и насколько он эффективен в сравнении с другими сегментами?

Со смазочными материалами всё достаточно просто. Наша группа компаний имеет дистрибьюторский контракт с Castrol BP и в ряде регионов РФ полностью занимается продвижением бренда. Это Ярославская область, Костромская область, Ивановская область, Иркутская область, республика Бурятия, Читинская область, Амурская область, Хабаровский край и Еврейская автономная область. Соответственно, в рамках нашего контракта работа получается многогранная, и мы этой работой удовлетворены.

В отношениях с остальными брендами масел мы имеем рыночный статус оптовика. Достигаем договоренности с региональными дистрибьюторами, и работаем с их товаром. В любом случае, мы работаем, перепродавая нашим клиентам продукт, закупаемый у официальных дистрибьюторов. Соответственно, обеспечивается своим клиентам возможность приобрести широкую товарную номенклатуру понятного происхождения и из одних рук.

Компания BERG: как стать крупнейшим оператором на рынке компонентов

Работая в качестве оптовика, БЕРГ уменьшает свои удельные издержки, а клиенту это тоже полезно: это удобно. У нашего покупателя есть возможность работать с официальным дистрибьютором по каждому бренду. Монобрендовые сервисные станции, специализирующиеся на какой-то одной товарной марке, сейчас практически отсутствуют. Ну а уж монобрендовых магазинов и вовсе никогда не было. Именно поэтому каждой точке продаж нужен удобный доступ ко всему ассортименту предложений, а это обычно четыре-пять или более брендов. БЕРГ дает такую возможность, обеспечивая быструю доставку товара в торговые точки клиента в течение дня. Как видите, в своей рыночной политике мы делаем ставку для стратегии win-win для себя и своих контрагентов.

9. Поделитесь среднесрочными планами. Какое направление развития компания выберет на ближайшие годы?

В среднесрочной перспективе мы планируем дальнейшее улучшение сервиса, представляемого нашим клиентам. Это, во-первых, сокращение сроков доставки товара. В крупных городах, где есть наши филиалы, наши клиенты уже сейчас имеют доставку заказа 2-4 раза в день. Надо расширить этот уровень сервиса на все филиалы, улучшить снабжение небольших городов. Есть значительное количество населенных пунктов, до которых мы в настоящее время не дотягиваемся своим транспортом. Формирование новых маршрутов, обеспечение регулярной ежедневной поставки в те точки, куда мы пока не поставляем продукцию, уменьшение сроков поставки товара для наших клиентов с центрального склада и с дополнительных складов – основное направление развития на 2017й год. Также к улучшению сервиса мы относим и расширение хранимого на складе ассортимента. В целом рынок сейчас демонстрирует рост. Мы с оптимизмом смотрим в будущее, не забывая, что экономика страны продолжает находиться в кризисном состоянии.

Компания BERG: как стать крупнейшим оператором на рынке компонентов

Новости по теме

Статьи по теме

Акции и Скидки

Скидки и Акции / Санкт-Петербург