печатная версия
журнала /
ноя 2016 /
#47
Про автомобили в деталях

Бизнес

Как победить конкурентов, не снижая цен?

Автомобильный бизнес в современной России развивается стремительными темпами: ежедневно открываются новые фирмы — как крупные, так и мелкие. Практически у любой компании есть масса конкурентов, которые серьезно осложняют жизнь. Каким образом их можно победить?

Первый и самый популярный вариант решения проблемы — это снижение цены на товар или услугу. Но в конечном итоге он, скорее всего, окажется экономически неэффективным: возможно, это и привлечет к вам клиентов, но большой прибыли не получится. К тому же низкие цены могут вызвать подозрения покупателей в недоброкачественности товара. Что же делать? Вот несколько способов решения этой проблемы.

 

Способ 1: повышение качества обслуживания

В результате опроса, проведенного среди покупателей, выяснилось, что почти половина людей, отказавшихся от покупки, была недовольна качеством обслуживания. Теперь подумайте, каково качество обслуживания в вашей компании? Достаточно ли вежливы и компетентны ваши сотрудники? Если нет, то это — первое, на что следует обратить внимание.

Именно грамотные и любящие свою работу сотрудники могут принести вам большую прибыль и завоевать хорошую репутацию. Обучайте своих работников: приглашайте специалистов, которые будут проводить полезные тренинги для обслуживающего персонала. Впрочем, некоторые тренинги или лекции вы сможете провести и сами. Для повышения лояльности к своей работе полезны различные способы мотивации: учреждение премий, званий (например, звание «Лучший продавец месяца/года»), корпоративные мероприятия (совместные выезды на природу, поход в ресторан или боулинг и др.).

Иногда покупатели не отказываются что-либо приобрести только потому, что им мило улыбнулась приятная девушка-консультант. Обращайте внимание сотрудников, что при работе с людьми имеет значение, насколько опрятно выглядит человек, его одежда, манера разговаривать спокойно и приветливо. Важно, чтобы у всех сотрудников, непосредственно контактирующих с клиентами, была чистая деловая одежда, а у женщин — аккуратные прически и умеренный макияж. Конечно, это требование не касается мастеров, которые, например, ремонтируют автомобили: в этом случае деловая одежда вряд ли возможна, но вежливость и дружелюбие, стремление помочь клиенту необходимы.

Но самое главное — это, конечно, компетентность. Ничто так не раздражает клиентов, как некомпетентные ответы на их вопросы. Принимайте на работу тех, кто действительно разбирается в сфере деятельности вашей фирмы и может ответить практически на любой вопрос. Если вы поставляете запчасти, убедитесь, что сотрудники владеют всей информацией даже о новейших деталях и могут проконсультировать клиента как эксперты.


Способ 2: новые маркетинговые ходы

В деле борьбы с конкурентами вам поможет толковый маркетинг. Изучите, что именно необходимо вашим клиентам, чего им не хватает? Здесь поможет совет старого доброго Дэвида Огилви, самого известного в истории копирайтера: превратитесь в вашего потенциального клиента. Побудьте им и поймите, чего ему не хватает. Предложите своим клиентам услугу, которую не оказывают другие компании такого же профиля и которая могла бы облегчить жизнь клиентов. Это соответствует концепции УТП — уникального торгового предложения. Если вы сможете предоставить какую-то небольшую и нужную услугу бесплатно (например, при покупке дорогостоящей детали — установка в подарок), это почти наверняка станет очень эффективным ходом. Помните: чтобы победить конкурентов, надо отличаться от них, причем в лучшую сторону.

Способ 3: качественное обслуживание до и после покупки

Значительно может помочь предоставление гарантии на ваш товар или выполняемые работы, сервисное обслуживание после совершения покупки или получения услуги. Это показывает серьезность вашей фирмы и то, что вы готовы отвечать за качество своей работы. Когда дело касается дорогостоящего ремонта или сложных технических работ, для клиентов предоставление гарантии может стать важной причиной обратиться именно в вашу компанию.

Хорошо помогут и бесплатные консультации. Они могут касаться проведения сервисного обслуживания, эксплуатации автомобиля, подбора запасных частей, замены расходных материалов, ремонта и т. д. Проводить такие консультации по телефону или при личном разговоре должны опытные, компетентные сотрудники, мнение которых можно считать экспертным.

Способ 4: грамотная реклама и пиар

Не стесняйтесь рекламировать свою фирму: пусть люди знают, что у вас есть! В рекламе важно подчеркивать уникальность вашей компании и удобство для клиентов. Подчеркивайте выгоды, которые вы можете предоставить. Не стоит гнаться за оригинальностью рекламного хода, если вы не стремитесь попасть на фестиваль рекламы. Из рекламы клиент должен понять, что представляет собой ваша фирма, чем она занимается, какие услуги предоставляет и почему именно она лучше других. Оригинальность рекламы может дополнить впечатление, но лишь при условии, что целевая аудитория восприняла всю информацию.

Кроме рекламы, которая может потребовать серьезных вложений, важен и пиар, который может быть даже совсем бесплатным. Пиар — это, по сути, создание хорошей репутации среди целевой аудитории. Вы можете проводить различные мероприятия: организовать автогонки или что-то более скромное, например устроить уборку пляжа или парка. Можно поддерживать социальные проекты: помогать ребятам из детских домов, участвовать в деятельности организации по защите окружающей среды и т. д. О таких проектах надо говорить, а еще лучше — писать. Разошлите пресс-релизы в газеты и журналы вашего города, на телевидение, в тематические интернет-издания. Чем больше людей узнает о том, какие вы хорошие, тем больше клиентов у вас появится.

Способ 5: личные отношения вместо сугубо деловых

Если у вас есть крупные постоянные клиенты и партнеры, имейте в виду, что для них важны не только выгодные условия сделки, но и личные отношения. Пригласите их на корпоратив, устройте неформальную встречу. Такие несложные приемы помогут вам создать именно личные отношения. Отказать хорошему знакомому намного сложнее, чем просто сменить поставщика.

Хорошим ходом будут и подарки для постоянных клиентов и партнеров на праздники. Всевозможная сувенирная продукция, пластиковые дисконтные карты, даже просто открытка в день рождения могут сыграть большую положительную роль.

 

 

И наконец, самый главный способ — повышение качества товара/услуги

Все вышеперечисленные способы, безусловно, могут помочь вам сохранить старых клиентов и привлечь новых. Однако ни один из них не будет эффективен, если ваша фирма некачественно оказывает услуги: продает плохие изделия, неаккуратно выполняет ремонт, задерживает поставки, обманывает покупателей. Добросовестное отношение к своей работе и к клиентам — важнейшее условие успешного ведения любого бизнеса.

Что еще можно сделать?

Если у вас есть хотя бы один крупный клиент, вы можете им гордиться и всегда приводить его в пример покупателям. «У нас закупается РЖД» — и многие люди подумают: если столь крупная организация сотрудничает с этой компанией, значит ей можно доверять. Конечно, РЖД и другие крупнейшие компании работают не со всеми. Но если этот клиент достаточно известен в вашем городе, способ обязательно сработает.

Новости по теме

Статьи по теме

Акции и Скидки