печатная версия
журнала /
дек 2016 /
#48
Про автомобили в деталях

Бизнес

Формула успеха

Предлагаем вашему вниманию небольшой тренинг по увеличению продаж. Если кто-то желает получить от этого тренинга некое количество знаний, конечно, он их получит. Но основная задача — это практика. Надо не просто читать и забывать о прочитанном, а запоминать, внедрять и получать результаты, зарабатывая при этом больше денег, —
вот основная задача предлагаемого тренинга.

 

Несколько слов о тренинге и его структуре. Каким образом можно увеличить продажи? На самом деле все на удивление просто. Продажи можно увеличить, сделав всего лишь несколько шагов:
•Привести больше клиентов, чем, в общем-то, многие и пытаются заниматься. К примеру, вкладываясь в рекламу, можно привести большее количество потенциальных клиентов.
•Сделать так, чтобы большая часть из этих потенциальных клиентов, которые пришли, стала реальными клиентами. То есть что-то действительно у вас купили.
•Больше продавать. Каждому клиенту, который пришел, можно продать больше, чем он собирался купить. То есть увеличить средний чек.
•Сделать так, чтобы клиент к вам приходил чаще (увеличить количество средних обращений).
•Продавать товар с большей маржoй, то есть с большей наценкой.
Рассмотрим факторы, влияющие на увеличение продаж.
Итак. М — это маржа. Скорее даже торговая наценка. Условно говоря, процент зарабатываемой прибыли. От чего он зависит? В первую очередь — от цен на запчасти. Как увеличить торговую наценку? Можно просто поднять цены либо «прожать» поставщиков, наконец, найти более дешевый товар.
Следующий элемент — Leeds. То есть это наши потенциальные клиенты. Любой человек, заинтересованный в покупке запчастей, который зашел к вам на сайт, либо пришел к вам в магазин, либо позвонил вам по телефону, — это потенциальный клиент. О том, как увеличить количество потенциальных клиентов, мы уже говорили в одном из наших материалов. Если коротко, то это рекламный маркетинг в различных его проявлениях.
Следующий фактор — коэффициент CV — конверсия, то есть соотношение тех людей, которые что-то купили, к общему количеству людей, которые пришли к вам. Необходимо увеличивать конверсию. Она зависит от многих факторов. На сайте это одни факторы, в магазине — другие, при разговоре по телефону — третьи. В основном это уровень квалификации ваших продавцов, точнее их навыки в продаже товара — насколько им удается формировать доверие клиентов вашего сайта, вызывать правильные эмоции. И конечно же, наличие — я сейчас не говорю о технических вещах — самих запчастей, которые к этому коэффициенту тоже относятся.
Следующий пункт — средний чек. Как только человек что-то у вас покупает, даже самую незначительную деталь, необходимо работать над всевозможными способами, чтобы он купил больше. К примеру, применять технологию UP-sell, использовать другие приемы. К последним можно отнести карту постоянного клиента, различные допродажи. В любом случае задача одна: сделать так, чтобы клиент купил больше. Каждый раз, когда он обращается к вам и что-то покупает, необходимо попытаться ему что-то допродать.

 

 

И последний коэффициент — это количество обращений. То есть как часто в среднем к вам обращается ваш потенциальный клиент.
Все эти цифры вы можете и должны проанализировать. Возьмем, к примеру, среднее количество обращений. Если вы поработаете со своей базой, то сможете посчитать, сколько в среднем ваш постоянный клиент обращается к вам в месяц либо в год. Скорее всего, количество обращений в год будет проще считать, если вы уже какое-то время работаете с этим клиентом.
Ответьте себе на следующие вопросы. Есть ли у вас понимание ваших цифр? Знаете ли вы, сколько к вам обращается потенциальных клиентов? Есть ли у вас понимание вашего среднего чека?
Возможно, какие-то из этих коэффициентов вы уже считаете. А если нет, то приступайте прямо сейчас. И первое задание будет таким: начните считать входящий поток из основных каналов. Какие основные каналы у вас есть? Если большая часть клиентов вам звонит по телефону, значит у вас основной канал — телефон. Если есть клиенты, которые заходят к вам на сайт, значит это — трафик вашего сайта. Сколько в день у вас посетителей на сайте? Если люди просто заглядывают к вам в магазин, проходя мимо, реагируя на наружную рекламу, посчитайте и их. Я сейчас перечислил основные каналы. Задача же — знать, сколько потенциальных клиентов к вам обращается.
Необходимо также знать число совершенных покупок. Начните считать каждый день количество покупок, совершенных у вас. Сколько клиентов в день приходит в магазин и покупает что-либо. Сколько клиентов к вам заходит на сайт и оставляет там заявку, а потом уже покупает. И считайте процент конверсии. То есть делите количество покупок на входящий поток по данному каналу. Либо можете считать сразу общий процент: количество всех потенциальных клиентов и общее количество покупок. Соответственно, получите общий процент конверсии.
Теперь посчитайте объем продаж. Объем продаж, я думаю, вы и так уже считаете.
Наконец, последний момент — это средний чек. Делим ваш объем продаж на количество покупок и получаем средний чек.
Если у вас уже есть какая-то база или статистика, то извлеките оттуда эти цифры. Посчитайте за последние две недели все коэффициенты, посчитайте за последний месяц и, если есть такая возможность, за последний год. Вам нужна какая-то точка отсчета, чтобы уже с этим идти дальше.
Если сайта нет, а есть только телефон, вы наверняка сможете посчитать количество входящих звонков, количество покупок и конверсию.
О том, каких результатов можно достичь, применяя полученные знания на практике, наш следующий разговор. Если взять каждый ваш коэффициент и изменить его хотя бы на небольшое количество процентов, можно получить довольно-таки хорошие результаты. Например, на 10% сдвинем каждый из этих коэффициентов, то есть маржу умножим на 1,1, количество потенциальных клиентов увеличим на 10%, конверсию улучшим на 10%, средний чек повысим на 10%, и на 10% чаще клиенты станут к вам обращаться. В итоге продажи повысятся примерно на 60%. Простая математика, и это одна из целей предложенного тренинга. Необходимо, чтобы вы относились к вашему бизнесу как к продукту. Естественно, что наверняка вы все вовлечены в бизнес, наверняка у вас много забот. Может быть, вы сами работаете с клиентами. Может быть, вы работаете с поставщиками. И тут вроде бы особо не до цифр. Понятно, что хочется продавать больше, хочется зарабатывать больше денег. Но зачастую, когда вы внутри бизнеса, вы как бы не видите всей полноты картины. Одна из задач тренинга — это немножко вытащить себя из бизнеса, оглядеться вокруг, посмотрев на цифры. То есть вы будете делать какие-то действия и смотреть на результат.
Хочу предупредить касательно персонала, потому что часто приходится сталкиваться с тем, что, как только начинается увеличение продаж, рвется самое слабое звено. Этим слабым звеном зачастую являются сотрудники. Они привыкли работать в каком-то своем режиме. Не всегда персонал активен, не всегда 100% времени на работе он занимаются тем, чем нужно. И как только появляются какие-то нововведения, дополнительные задания, сотрудники начинают неадекватно реагировать. Одни действительно будут всерьез воспринимать нововведения (естественно, если вы им объясните, для чего это нужно и что это все приведет к зарабатыванию больших денег и к возможному увеличению их зарплаты тоже), но будут и такие, которые воспримут все в штыки. Бывают случаи, когда с некоторыми сотрудниками даже приходится распрощаться. Однако это уже совершенно другая тема.
Возвращаясь к формуле «зашел, купил, купил больше, зашел снова», можно отметить следующее. Все эти компоненты необходимо обыгрывать с разных сторон. То есть к каждому коэффициенту применять разные технологии, которые тем или иным образом влияют на увеличение этого самого коэффициента. Некоторые влияют сразу на несколько коэффициентов, об этом тоже необходимо помнить.
За три недели, в принципе, удвоить продажи можно, но очень сложно. Все зависит только от вас. Для достижения цели необходимо не меньше чем на 20% увеличить каждый из коэффициентов. Тогда вы в два раза поднимете продажи. Помните: это реально! Может быть, правда, не за три недели. Может быть, есть вещи, которые быстро срабатывают, и особых проблем их внедрить нет. Есть вещи, которые рассчитаны на «длинное плечо», и для того, чтобы они заработали, необходимо какое-то время. Думаю, что той информации, которую вы получили, для начала вполне достаточно. Тот толчок, который задан, обязательно приведет вас к увеличению продаж.

Новости по теме

Статьи по теме

Акции и Скидки