печатная версия
журнала /
ноя 2016 /
#47
Про автомобили в деталях

Бизнес

Двигатель для бизнеса

Вопрос привлечения новых клиентов для начинающих бизнесов является одним из самых важных. Но как сделать это максимально эффективно, потратив деньги на ту рекламу, которая действительно сработает?

 

Как обычно рекламируются и какую рекламу выбирают? Большая часть собственников малого бизнеса, выстраивая маркетинговую стратегию, допускают несколько ключевых ошибок: повторяют рекламу один в один за своими конкурентами либо просто покупают ту рекламу, которую им продали менеджеры рекламного агентства, — что предложили, то и купили.

 

ЛОЖНЫЕ ОРИЕНТИРЫ

Можно, конечно, наблюдать, как рекламируются крупные компании, например дилерские центры или розничные сети, как они по всему городу развешивают огромные баннеры, но важно понимать, что крупные игроки оперируют намного большими бюджетами и часто рекламируют продукты, посредством которых не зарабатывают, а только привлекают к себе клиентов. Но еще бóльшая ошибка — смотреть, как рекламируются огромные компании, такие как Coca-Cola или Proktеr & Gamble, которые тратят миллиарды долларов на рекламу и маркетинг. И цели этих рекламных кампаний зачастую очень сильно отличаются от целей рекламы для малого бизнеса. Ведь, например, для небольшого магазина запчастей на начальном этапе не важны ни узнаваемость бренда, ни положение на бирже ценных бумаг, для него самое главное — привлечь максимум новых клиентов, уложившись в свой скромный бюджет. А для этого необходимо четко понимать, какая реклама где и как сработала.

 

ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГ ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА

Все, что мы не можем измерить, мы не контролируем! Как же измерить эффективность рекламной кампании? Нужно просто знать, сколько мы вложили в нее средств, сколько новых клиентов к нам пришло и сколько прибыли с этих клиентов мы получили.

Допустим, мы выбрали какой-то способ донесения рекламного сообщения — к примеру, флаеры. И мы видим, что потратили энное (Х) количество денег на изготовление и распространение этих флаеров. В результате этой рекламной кампании к нам в магазин пришло какое-то (Y) количество человек. Хорошо, кстати, если сообщение в нашем флаере будет давать дополнительную ценность для клиента: информационную, бонусную либо скидочную — тогда можно достаточно точно все посчитать, вплоть до того, кто и где раздавал эту рекламную листовку, так как каждый клиент будет приходить к нам с конкретным флаером. И в итоге, поделив X на Y, мы получим стоимость одного привлеченного клиента по каждому рекламному каналу. Но это еще не все. Важно знать, сколько клиенты, привлеченные конкретным каналом, в среднем принесли нам денег. Потому что, когда с определенного канала клиент обходится дороже, чем с других, это может означать, что и клиенты придут соответствующие, то есть готовые платить больше. В общем итоге у нас должны быть точные данные: вложили в определенную рекламу X денег, пришло Y человек и принесли Z прибыли. Если Z больше или равно X — значит все отлично, можно использовать выбранный канал и дальше. Если Z меньше X — значит реклама не оправдалась, и, скорее всего, надо отказываться от этого способа рекламы.

Итак, один из рекламных каналов сработал отлично — и вот тут важно не наделать ошибок. Во-первых, ни в коем случае нельзя сразу вбивать в него весь свой рекламный бюджет. Ведь на успешность каждого рекламного канала влияет слишком много факторов, и велика вероятность, что, влив все деньги туда, мы не получим ожидаемого эффекта. Лучше увеличивать вложения в удачный канал постепенно, максимум в два раза. И во-вторых, не стоит рассказывать рекламодателям, что реклама у них сработала отлично. После этого «почему-то» стоимость рекламы возрастает и конкурентов становится больше.

 

ЧЕМ БОЛЬШЕ СПОСОБОВ, ТЕМ ЛУЧШЕ

Еще одна распространенная ошибка — получать новых клиентов только с одного канала. Есть, например, у оживленной дороги какая-нибудь вывеска, привлекающая к вам клиентов. Как только администрация города решает, что вывески быть не должно, сразу под угрозу ставится существование бизнеса. Или, допустим, все клиенты приходят благодаря хорошо оптимизированному сайту. Как только робот поисковой системы меняет алгоритмы, сайт теряет свои позиции и поток клиентов тут же катастрофически уменьшается. Поэтому чем больше способов, тем лучше, перестал работать один, работают другие. Интернет, газеты, журналы, листовки, внешняя реклама, сарафанное радио, кросс-промоушен (обмен рекламой), СМС-сообщения, электронная почта, факс, почтовые рассылки, флаеры, визитки, рекомендации партнеров, радио, телевидение и так далее. Пробуем, замеряем, если отработало нормально — оставляем, если нет — прекращаем.

Следующая типичная ошибка — варианты рекламы, которая вообще непонятно что в себе несет. Наверняка вы видели на многих магазинах такую вывеску: «Мы открылись». Ну, открылись — и что дальше? Что за магазин открылся, что предлагает, для чего — непонятно.

В принципе, залог любой успешной рекламной кампании — это хорошее понимание своего рынка, целевой аудитории, соответственно написанное сообщение, цепляющее именно вашу целевую аудиторию, и правильный канал донесения этого сообщения.

 

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Один из ключевых моментов, который надо определить до составлении рекламного сообщения и выбора способа его донесения, — это, конечно же, ваша целевая аудитория. Кто будет вашим потенциальным клиентом? Составьте его максимально подробный портрет: мужчина или женщина, возраст, чем интересуется, его хобби и т. д.

Можете проанализировать ваших существующих клиентов, вспомнить самых лучших, с которыми вам действительно нравится работать. Исходя из этого вы сможете поделить вашу целевую аудиторию на группы. Где они проводят время, какие темы их больше всего волнуют. Может быть, кто-то из ваших клиентов увлекается рыбалкой или регулярно посещает фитнес-центр. Это позволит найти дополнительные альтернативные способы достучаться до вашей аудитории. Причем благодаря узкоспециализированному сообщению, заточенному под определенную аудиторию, эффективность значительно возрастет.

 

 

ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМЫ

Сообщение должно быть понятно вашей целевой аудитории. То есть оно должно быть написано на понятном языке, без каких-то супертехнических фактов, которые, кроме вас, никто не понимает и не знает. Самое лучшее, чтобы сообщение цепляло. Оно как-то должно обращать на себя внимание, выделяться из всех. Нестандартные вещи работают намного эффективнее. Важно, чтобы реклама вызывала какую-то эмоцию. Положительную, отрицательную — не столь важно. Главное, чтобы человек захотел приехать, захотел узнать и приобрести.

Три вещи, которые усиливают рекламное сообщение. Первое: специальное предложение, побуждающее прийти именно к вам. Это может быть какая-то скидка, бонусы или подарки. Если предлагается определенный товар, на рекламном носителе должна быть фотография этого товара, обычная его стоимость зачеркнута и написана новая специальная цена, чтобы потенциальному клиенту была очевидна выгода. Второе: обязательно нужно это предложение ограничивать. Каким образом? Можно ограничить по времени, то есть ваше предложение будет действовать в течение конкретного периода времени, причем чем меньше этот период (дедлайн), тем больше будет эффективность. В среднем, на мой взгляд, оптимальный срок — две недели. Месяц — это максимум. Больше месяца будет работать хуже. Также возможно ограничение по количеству подарков, бонусов либо участников акции. Подобное ограничение не даст клиентам возможности откладывать принятие решения — мы воздействуем на чувство потери: если клиент не воспользуется предложением вовремя, он что-то упустит. Третье — это побуждение к действию. Хорошо, если в рекламном сообщении будет призыв: что конкретно человеку, прочитавшему сообщение, следует сделать — позвонить, заказать товар, отправить заявку.

Если задача рекламы заключается в том, чтобы потенциальный клиент позвонил, то номер телефона лучше писать крупным шрифтом, и еще хорошо, если рядом с номером будет значок трубки телефона. Такой значок тоже увеличивает конверсию людей, которые увидели вашу рекламу, и людей, которые позвонили.

Новости по теме

Статьи по теме

Акции и Скидки