печатная версия
журнала /
ноя 2016 /
#47
Про автомобили в деталях

Колонка редактора

Скидка - двигатель торговли

Скидка - двигатель торговли

Как ни пытаются западные управленцы и маркетологи просчитать русского человека своими исследованиями, опросами, компьютерными программами и своей шаблонной логикой, ничего у них не получается. Там, где не ждешь, всё идёт хорошо. А там, где, казалось бы, все риски просчитаны, - часто полный провал.

Почему так получается? Потому что иностранцы никак не могут понять, что их западные тренды, их западные стандарты и их западная система, будь они трижды прекрасны, у нас не приживаются и так, как надо, не работают. Потому что наш человек совмещает несовместимое — иррациональный расчет, спонтанность желания, размах щедрости при отсутствии средств, подкрепленной жаждой выгоды и пускания пыли в глаза.

Только в России человек, отправившийся за компактным городским хетчбэком для супруги, может уехать из салона на среднеразмерном седане. Или всерьез выбирать между внедорожником с понижающей передачей и спорткупе. На одной из встреч глава российского представительства Skoda Любомир Найман жаловался, что для него в России стало большим открытием, когда их довольные всем клиенты уходили к конкурентам, объясняя, что «Skoda просто надоела». В Чехии так не принято!

Что может стать для нашего покупателя тем самым удерживающим или привлекающим внимание фактором? Конечно же, цена! Скидки, акции и спецпредложения, то есть халява, — вот что влечет нашего человека в автосалон.Почему самыми продаваемыми в России автомобилями были и остаются Жигули? Потому что в них инновации и технологичность, суперсовременные стандарты качества и мировой уровень? Нет? А что, интересно?

Почему только у нас продается китайское автомобильное непотребство? Почему на кладбище отправилась дорогущая Volga Siber? Почему в свое время, при всем стереотипно-негативном отношении к французским машинам, наши люди по всей России массово выстроились в очереди за Логаном? Не потому ли, что дешевле его можно было купить... опять Жигули?

Скидка - двигатель торговли

Вслед за Opel и Volkswagen другие французы из Peugeot и Citroen возомнили себя премиумом. С рефреном «Нам нужны клиенты, которые любят нас за любые деньги» они сейчас отправятся следом за Opel и Chevrolet. Открою российскому представительству PSA тайну: в лучшие годы продаж, за исключением кучки фанатов и автомаргиналов, их автомобили покупали те, кому просто не хватало на Volkswagen и Toyota, потому что «французы», при прочих равных, в России всегда были выгоднее.

Тот же почивший в кризисе Chevrolet на пике своей популярности продавался почему? Потому что из более-менее приличных марок и моделей дешевле Lanos, Aveo и Lacetti в этом классе, в этом размере и в этой комплектации просто ничего не было. Почему «выстрелили» кроссоверы Juke и Duster, несмотря на то, что первый тесный и странный, а второй простой, как валенок? Может быть потому, что это из были самые дешевые кроссоверы рынка, не считая Нивы?

На недавней пресс-конференции в Петербурге представители Nissan заявили, что скидки и акции – это примитивно и неэффективно для бизнеса. Что сказать, флаг в руки! Мест на кладбище рядом с салонами Opel и Chevrolet на всех хватит. Как они не могут понять, что для массового российского покупателя нет лучшего отношения, чем дисконт на машину в 10-15%, зимняя резина в подарок и первые три ТО бесплатно, даже если в автосалоне он сидит на табуретке, кофе ему не предложили, а менеджер не улыбается во весь рот…

Самые популярные

Автоновости

Тест-драйвы