печатная версия
журнала /
июл 2017 /
#54
Про автомобили в деталях

Колонка редактора

Цена «в три конца»: за 10 лет в автобизнесе ничего не поменялось

Цена «в три конца»: за 10 лет в автобизнесе ничего не поменялось

После посещения всероссийской конференции автомобильных дилеров, как человек, который отдал продажам автомобилей почти 10 лет жизни, могу сказать, что в мире российских дилеров более чем за десятилетие и после двух кризисов… не поменялось вообще ничего!

В очередной трудный период просто изменился объем продаж да чуть более актуальным стал вторичный рынок. Все проблемы, которые существовали и в 2010-м, и в 2005-м, как были, так и остались — не решена ни одна! Как и 10 лет назад, дилеры так и не наладили работу с импортерами, отношения с большинством из которых, будем откровенны, строятся по принципу «хозяин — раб»: подстройка под рынок, подстройка под финансовые возможности, подстройка под спрос, подстройка под планы и квоты — никого ничего не интересует. Есть план — крутитесь как хотите. Причем запрос такого отношения, увы, чаще всего исходит не из российских офисов, а из западных представительств.

Отсюда полная неразбериха с ценообразованием — главным образом на сервис и запасные части. Причем дилеры разбились на два лагеря. Одни говорят, что цены на обслуживание должны быть высокими, потому что у них совершенно невообразимый уровень обслуживания, а те, кто этого не понимают, просто мало зарабатывают. Другие, более вменяемые, говорят, что некоторые бывшие «гаражные сервисы» поднялись так, что по уровню уже превосходят дилеров, а цены держат ниже, потому что им не надо выполнять дилерские соглашения, — надо что-то делать с себестоимостью.

Так никто до конца и не решил кадровые и мотивационные вопросы. Часть дилеров даже призналась в том, что они сами толком не понимают, как работает система мотивации в собственном салоне, а сотрудники не знают, сколько они в итоге получат. Согласились все и с тем, что набранных с улицы продавцов надо просто отправлять на тренинги и потом как можно активнее проверять усвоенное. О том, что умение продавать — это почти такой же талант, как умение рисовать, а потому нужно держать первоклассного кадровика, который отберет в нужном количестве прирожденных продавцов, и первоклассного руководителя отдела продаж, который создаст из них единую команду, высказался только один из представителей автобизнеса.

Цена «в три конца»: за 10 лет в автобизнесе ничего не поменялосьЦена «в три конца»: за 10 лет в автобизнесе ничего не поменялось

Вся эта дискуссия происходила на «птичьем языке» маркетинга, с постоянным упоминанием разнообразных умных цитат и фамилий из западных книжек, спецтерминов и прочих KPI и CRM-систем, вся суть которых в итоге свелась к единственному выводу: дилер, который не сумел «впарить» машину — с наценкой процентов в двадцать, в кредит под 25% годовых, со страховкой, заряженной «в три конца», с ненужным допоборудованием тысяч на сто сверху — случайно зашедшему погреться в автосалон пенсионеру, должен немедленно покинуть рынок и не мешать другим «эффективно зарабатывать»!

Адекватно воспринимающих ситуацию на авторынке и говорящих все как есть на конференции оказалось ровно два человека. Первый из них — глава ГК Рольф Татьяна Марковна Луковецкая, известная своим бизнес-цинизмом, суть речей которой свелась к следующему. «Поскольку это бизнес, нас интересуют только деньги. Именно поэтому Рольф работает исключительно в Москве и Питере: в регионах денег в нужном нам количестве нет. Если вы сунулись в регионы и теперь кричите, что у вас плохие продажи и мало денег, — сами виноваты. Рольф работает только с марками, которые хорошо продаются в России и имеют хорошую маржу, потому что это деньги. Если вы получили дилерство „Пежо“/„Ситроен“/„Сузуки»/„СангЙонг“/„Субару“/„Крайслер“ и прочих неликвидных в России марок — сами виноваты».

Вторым интересным спикером оказался как раз владелец сети автосалонов в небогатом региональном Брянске, который доходчиво опроверг всех предыдущих ораторов с их развитием KPI и CRM-систем. «О каких продажах автомобилей за один-два-три миллиона рублей может идти речь, когда у меня в регионе средняя зарплата двадцать тысяч рублей?!» Он уже прекратил работу с Nissan с их требованием продавать больше Murano и готовится разорвать отношения с Kia с их требованием продавать больше Quoris. Зато у него отлично продаются «Лада», «Рено Логан» и «Киа Рио». И если бы была возможность отказаться от всего остального модельного ряда, он бы вообще не испытывал трудностей. А главный вывод: больше автомобилей купят только тогда, когда средняя зарплата в Брянске вырастет хотя бы до 30 тыс. рублей, а не тогда, когда он проведет тренинги по KPI и CRM. Неудивительно, что этот бизнесмен оказался единственным, кто сорвал овации.

Цена «в три конца»: за 10 лет в автобизнесе ничего не поменялось

Несмотря на то что авторынок России, в общем, сформирован, а основные игроки определены, его работа в целом по-прежнему производит впечатление хаоса и неопределенности, прикрытых сверкающим глянцем автосалонов, «птичьим языком» маркетологов и дорогими костюмами владельцев. Внутри же система, как и 10 лет назад, напоминает непрекращающийся и разрываемый противоречиями эксперимент по натягиванию «умных» западных бизнес-технологий на российскую бизнес-ментальность.

Самые популярные

Автоновости

Тест-драйвы